売れる商談には設計図がある

売れる商談には設計図がある

本日は、商談の前段階について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

今月、コンサル型商談の
セミナーをやります。

商談はすごく大事です。

かつ、士業の方は商談が
苦手な方が多いです。

なので、
また商談の話をします（笑）

あなたはうまくいく商談は
何が必要だと思いますか？

一般的には、

質問力とかヒアリングとか
切り返し、プレゼン能力
とか出てきます。

それらは全て大事ですが、
もっと前段階で重要なこと
があります。

私の中では商談は
３つのフェーズがあります。

第１、２フェーズは準備段階で、
第３フェーズが商談の実践です。

質問力とかヒヤリングなどは
第３フェーズの実践段階です。

で、特に第１、２フェーズを
しっかりとやってないと
いくら質問力とか学んでも
うまくいきません。

では第１、２フェーズは何か？

まず、第１フェーズは、
商談の前に自分が相手に
「どう見られたいのか？」
をしっかりとイメージできている
です。

言い方を変えると、
商談における指針です。

この指針があると商談中に
ブレがなくなります。

また質問とか切り返しに
一貫性が出てきます。

指針がないまま商談に臨むと、
時には営業マンみたいな
対応をしたり、時には
先生みたいな対応をしたりと
その場その場でブレてきます。

さらに、指針がしっかりと
していると、受注後の顧客との
付き合い方が決まります。

なので、指針が大事です。

ちなみに、私は
「曲者なパートナー」です。

先生のように教えません。
あなたご自身で決断・行動
してください。
それらをサポートする有益な
情報やノウハウを私は持っています。

という、やや自分都合な定義です。

これが第一フェーズです。

そして、第二フェーズですが、
「考え方、フレームワーク」です。
商談の設計図です。

商談では場当たり的に
説明・質問に回答などを
していては着地がズレます。

商談はある程度こちらが
コントロールしないと
いけません。

その為に設計図が必要です。

そして最後の第３フェーズ
が実施段階のトークとかです。

なので、切り返しとか
質問力は最後のフェーズです。

指針とか設計図がないと
いくら質問力とか磨いても
意味がありません。

特に重要なのは第２フェーズ
の設計図です。

これが確立できれば、
あとはトーク力を
磨けばいいだけです。
 

ご参考になれば、幸いです。