こんな商談では恥をかく！商談の注意点　

こんな商談では恥をかく！商談の注意点

例えばあなたが、

「ニード喚起をどうすれば
　いいのか分からない」

とか、

「競合と比較されて
　価格で判断される」

などを思っているなら、
今日の話は必見です。

是非最後まで
読んでみてください。

きっとあなたの今後の
商談への大きなヒントが
得られると思います。

その前にあなたに
１つ質問です。

あなたは商談で
どんなことを
聞いていますか？

あなたが、何を聞くかによって
受注率も他社と比較される
ポイントも変わってきます。

おそらくあなたは

お客さんの課題や悩み

を聞いているのでは
ないでしょうか？

「労務に関して何か困っている
　ことはないですか？」

とか、

「財務面で課題は？」

とか。

実は私も新人の頃は
このように

相手の課題は何か？

ばかり聞いていました。

で、ある時同じように相手
の課題をヒアリングしていると、
目の前のお客さんが
どんどんイライラしだして

「これって何の時間ですか？」

と、キレられたことがあります。

その時は焦りましたし、
かなり恥をかきました。

商談が下手だとこんなにも
恥を　かくんだと思いました。

当時のヒアリングは
こんな感じでした。

私
「採用に関して何か課題は
　ありますか？」

お客さん
「いや、特にないけど」

私
「そうですか。でも応募者の
　数が少ないとかそういうのは
　あったりしませんか？」

お客さん
「別にないな～」

私
「そうなんですね。では、
　説明会から面接への移行率
　はどれくらいでしょうか？」

お客さん
「移行率？大体半分ぐらい？」

私
「そうなんですね。
　他社さんだと大体７割ぐらいは
　面接に移行しているのですが・・」

お客さん
イライラ・・・

と、こんな感じで
相手をイライラさせて
しまっていました。

では何が問題か？

一番の問題は、無理やり
課題を引き出そうとしている
ことです。

逆の立場だったら
よく分かりますよね。

こっちは何も問題はないと
思っているわけです。

それなのに粗探しのように
課題を聞かれたり、

他社がどうのこうのとか
言われたらそりゃ
イライラしますよね。

これは完全に聞き方が
悪いんです。

でもですね、

相手は、課題はない！
と言っていますが、
本当に無いわけではないんです。

とりあえず、無い言っている
ことはよくあります。

聞き方１つで引き出すことも
できます。

例えば、下手な商談で
恥をかいた私は以後、
こんな商談の進め方を
するようになりました。

私
「最近、学生向けの
　セミナーをやられましたよね？
　たくさん参加されましたか？」

お客さん
「30人ぐらいかな」

私
「大盛況じゃないですか！」

お客さん
「いや、数年前は50人ぐらい
　は参加していたんだよ」

私
「そうなんですね。エントリー数は
　減ってるんですか？」

お客さん
「エントリーは変わらないよ」

私
「ということは、エントリーから
　セミナー予約が少なくなった
　んでしょうか？」

お客さん
「というよりも、参加率が
　悪くなったよね」

私
「あー、そうなんですね。
　せっかく予約してくれたのに
　当日参加者が少なかったら
　残念な気持ちになりますよね」

お客さん
「そうそう。がっかりする」

私
「参加率を上げている
　他社さんの事例をご紹介
　しましょうか？」

お客さん
「そんなのあるの？是非ください」

ポイントは、
漠然と課題はないですか？
と聞くのではなく、

事実や出来事から
まずは聞くということです。

この事例で言えば、
最近のセミナー参加者数は？
という事実から聞いています。

相手は答えやすいですよね。

そこから広げていくことで
相手の課題を引き出すことが
意外と簡単にできます。

もちろん、これは商談の１つの
やり方にすぎません。

大事なのは、

商談の聞き方１つで
得られる情報も、

相手のあなたへの
印象も大きく変わる
ということです。
 

ご参考になれば幸いです。