商談でやるべきことは？

商談でやるべきことは？

本日は、商談でやるべきこと
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、社労士の方と
話す機会がありました。

先月開催をした
企画書の書き方セミナーに
参加された方で感想聞くと、

――
スポットの依頼であっても
企画書で提案すると
長期のサービスも違和感なく
入れられるのがすごく参考
になりました。
――

と言ってくれました。

その方は、
就業規則の依頼があれば、
就業規則だけの提案・見積もり
しか出していなかったので、
参考になったと。

いわゆるスポットの案件から
長期サービス（顧問・コンサル）
の提案をする為には、実は
企画書よりも提案する前段階の
商談が非常に大事です。

もっと言うと、その商談の時に
いかに相手の目線を上げるか？
が大事です。

目線を上げるとは、
長期的視点、未来の話、俯瞰的視点
になってもらうことです。

そして、あるべき姿やビジョンなど
を語ってもらいます。

ですが、この目線を上げさせることは
結構難しいです。

なぜなら、相手は目先の問題を
解決して欲しいからあなたに
相談をしています。

問題を持っている人は
目線が下がります。

ちなみに目線が下がるとは、
短期的、過去の話、近視眼的
なニュアンスです。

なんで問題が起きたのか？
何が原因か？

など、原因追及に視線がいくので
あるべき姿などの未来の話には
なかなかいきません。

これは当たり前です。

あなたも問題解決意欲が
高いと、先方に合わせて
目線が下がります。

これはこれで必要ですが、
目線を上げさせてみると
別の見方ができるようになります。

例えば、「社員が辞める」
という問題に対してです。

目線を下げると、
・待遇が悪いから
・教育担当がいないから
など原因究明します。

ですが、視線を上げてみると、

・ビジョン無いから会社がどこに
　向いているか？社員分からない
・理念無いから場当たり的な経営者
　と見られているかも

といったことに気付いたりします。

で、それらについてコンサル提案が
できれば、長期かつ高額な契約に
になりますよね。

なので、我々士業・コンサルは
商談や打ち合わせの時に
いかに目線を上げさせるかが
大事です。

ちなみに、あるべき姿やビジョンが
明確でない経営者もいます。

そこで

「一緒に作りましょう」

とサポートするサービスが
できてきます。

これができれば、
無茶苦茶強いです。

前職時代もある超大手会社
が新しい職種を作る際に
サポートした時ことがあります。

その会社とはその後、トラブルとか
いっぱいありましたが契約を切られる
ことはありません。

確か年間1億5千万ぐらいを
ずっともらっていました。

私が辞めて10年経ちますが
たぶん、まだ契約続いていると
思います。

大きなビジョンに携われると強いです。

商談時でいかに目線を
上げさせるかを意識してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。