提案中「あ、断られそう」と感じた時どうする？

提案中「あ、断られそう」と感じた時どうする？

本日は、提案中の対応について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、久しぶりに商談の提案中に、
相手の反応がどんどん悪くなって
くるのを感じました。

ほぼほぼ受注しそうだったのに、
途中で雲行きが怪しくなり、

「これは断られるかも・・」

という雰囲気になりました。

このような状況の時、
あなたならどうしますか？

過去の私なら事情を聞いて

「仕方ないですね。
　落ち着いたらやりましょうか」

と言って「退いた」と思います。

ですが、過去の経験上
その後、受注できないです・・。

「やらない！」と意思決定を
した人をひっくり返すのは
相当難しいです。

ではどうしたらいいのか？

正直、今までひっくり返した
ことってほぼないです・・。

なので、今回どうせ断られる
ならダメもとであることを
試してみました。

何をしたか？

「やらない！」という
意思決定をさせない
ということです。

意思決定をしてしまうと、
その後、認知的不協和的に
やらないことを納得する為に
理由づけをします。

どんどんひっくり返すのが
難しくなります。

なので、やらない！
という意思決定させない。

具体的には何をしたか？
というと、

雲行きが怪しくなり始めて
相手の口数が増えてきました。

だいたいそうですよね。

期待させておいて
ごめんなさいね

という罪悪感があるのか？
結構、本音ベースでいろんな
ことを話してくれます。

すると、商談時には聞かなかった
新たな課題を話し始めました。

その時に、

「そういう課題があるなら、
　尚更、絶対これはやった方
　がいいですよ。」

と食い下がりました。

自分の商品・サービスに
自信があるなら相手の事情が
どうあれ、やった方絶対
相手の為になる！

これぐらいの気概がないと
そもそも売れないと私は
思います。

なので、今回はちょっと
熱く食い下がってみました。

結論として、
相手は断りそうな
雰囲気だったのですが、
商談延期になりました。

今日は無かったことにして、
来月に再度今日と同じ打ち合わせ
をしましょう

ということになりました。

そうすると、
断るという意思決定ではなく
再打ち合わせをする
という意思決定に
変えることができました。

商談最後には、先方は

「導入できるように銀行借り入れ
　がんばります！」

と導入に前向きな返事を頂きました。

再打ち合わせをしてどうなるか？
これから楽しみです。

やってみて思ったのは、

本当にいいものは
なんとしても提案する
というスタンスを示すと
相手は気持ちが変わるんだな
と思いました。

もちろん、ごり押しはダメですよ。

逆に断られそうになるとすぐに
身を引くのは相手に自信がない
と思われかねません。

相手の状況、懐事情などを
とことん聞きながらも
あきらめずに提案をする。

そこまでやって断られたらなら、
あきらめもつきます。

もし提案中に断れそうな状況
になったら・・・

相手の事情も組みながらも、
あえて、あきらめずに提案
してみてください。

そして、やらない
という意思決定ではなく、
もう1回商談するという
意思決定に変えてみてください。

本気度も伝わりますし、
導入してくれる可能性は
高くなるかなと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。