「今でなくてもいいでしょ？」そんな社長を説得する商談テクニック

「今でなくてもいいでしょ？」そんな社長を説得する商談テクニック

士業のサービスの多くは
お客さんにとっては、

「大切なのは分かるけど、
　別に今でなくてもいいよね」

と思われることが多いですね。

就業規則作成や人事評価制度
財務コンサルもそうですよね。

で、こう思われた時に
どうやって切り返すか？

その切り返し方を
知っている人と知らない人では
受注率が変わります。

今日は、

商談のクロージングで使える
相手が行動しない場合の
切り返しテクニックについて
お伝えします。

結論から言えば、
行動しない場合のデメリット
を強調すると効果的です。

「今でなくてもいいよね」

と思っているお客のほとんど
が今、問題があることを理解
していません。

「あなた病気ですよ」

と言われるのと、

「このままだと病気に
　なるかもしれませんよ」

と言われるのでは、
行動の差が出てきますよね。

これと同じです。

要は、

今の状態って問題ですよね？

ということをしっかりと
理解してもらうことが大事です。

言い換えれば、
今のまま放置しておくと
どれだけデメリットがあるのか？

を理解してもらえば行動しよう
とする意識が高まります。

例えば、人事評価を社長の鉛筆
なめなめの状態だった場合、

それを今後も続けていくと
どういうデメリットがあるのか？

社員の不満が大きくなる
↓
社長への不信感が高まる
↓
社員が辞めていく

というデメリットが
考えられますね。

ただ、これを伝えても

「確かにそうかもしれないけど、
　うちはまだ大丈夫でしょ」

と思われてしまいます。

その場合どうすればいいのか？

問題が起こった時の状況を
イメージしてもらうことが大事です。

例えば、こんな感じ。

「社長、今辞められて困る
　社員っていますか？」

「営業部長のA君だね。
　彼がいなくなるとうちの
　営業力は多分半分以下になる
　かもしれない」

「なるほど。ではA君が辞めたら
　負担が大幅に増える人は
　いますか？」

「A君の部下のB君だね。
　A君のお客さんを引き継ぐのは
　ほとんどB君だから」

「他にはいますか？」

「あとは、C君や、D君・・
　考えただけでもぞっとするね。」

「たしかにぞっとしますね。
　ちなみに、A君をはじめ営業
　の方の評価はどうやって
　決めていますか？」

「ん？営業成績だね」

「え、そうなんですか？それだと
　Ａ君は若手を育てるより自分
　で営業した方がいいという考え
　になりません？」

「そうだね。なのでＡ君はトップ営業
　マンだよ。」

「そうなんですか？ということは、
　誰が営業マンを育てているんですか？」

「・・・・。各自先輩営業マンじゃないかな」

「それって、Ａ君次第の営業部
　ということで、怖くないですか？」

「・・・・。」

＝＝
ここまでうまくいけば、
社長自身が

今の状態はちょっと問題だな

と思い始めます。

そこで、あなたがAさんは
部下育成をミッションに加え、

他の人は、Aさんみたいに
なれるように評価の仕組みを
作った方がいいんじゃないですか？

と提案すれば社長は話を聞いて
くれやすくなります。

このように、社長が

「今のままでまだ大丈夫でしょ」

と思っている場合は、
行動しない時のデメリットを
リアルにイメージさせてみると
行動しやすくなりますので、
覚えておいてください。
 

ご参考になれば幸いです。