商談中売れそうにないと感じた時にやってはいけないこと

商談中売れそうにないと感じた時にやってはいけないこと

本日は、商談で注意すべきこと
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日、

賃上げ問題から
新規顧問を受注する
方法セミナー

を開催いたしました。

その内容の一部を
シェアしたいと思います。

あなたが商談で
顧問サービスなどを
提案した際に、相手が、

「検討します」
「う～ん・・・」

など、ネガティブな
反応が返ってきた場合、
あなたならどうしますか？

多くの方が

「社長、こういう事例の
　時には対応できないので、
　変えた方がいいですよ」

など、追加で詳細な説明を
再度したり、

他には競合との違いを
アピールしたり、

自社でやろうとという
感じがしたら、

「御社でやろうと
　思ったらこれだけの
　作業がかかりますよ」

と追加の情報を
与えたりします。

これらの情報を追加提供
しても結局は受注できてない
ということはないですか？

なぜなら、
これらの情報提供は、
相手を「説得しよう」と
しているからです。

商談においては、
相手を説得させようと
してもうまくいきません。

そうではなく、
相手を納得させて、
自ら買いたいな、
思わせる必要があります。

では、納得させるには
どうすればいいのか？

それは「理由」を
付けないといけません。

これは、あなたの
商品を導入しないと
いけない理由です。

他社との違いは
導入しないといけない
理由にはならないわけです。

理由は非常に重要で、
影響力の武器という
本でも、コピー機の事例で
紹介されています。

コピー機に並んでいる人に
対して

「先にコピーを
　取らせてください」

というと、
６割ぐらいの人が
譲ってくれたそうです。

しかし、

「急いでいるので、
　先にコピーを取らせて
　ください」

というと、９割の人が
譲ってくれたそうです。

このように、
理由をつけることで
反射的に納得しやすい
という性質があります。

理由の規模感や
濃さが大事です。

たとえば、

法令違反しているか
らやらないといけない

などの理由を付けているかも
しれませんが、

相手が想定している
範囲内の理由だと
納得しません。

なので、相手が
想定していない
理由をどうやって
提示することができるか？
が大事です。

これを口頭で
やるのは難しいので、
そういうスライドを
毎月提供するサービスを
やっています。

もし、あなたが
商談でなかなか売れない
のであれば、

もしかしたら、
相手を説得しようと
しているかもしれません。

相手が納得するように
工夫をしてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。