商談：なんでサービスの良さを伝えても売れないのか？（原因はこれ）

商談：なんでサービスの良さを伝えても売れないのか？（原因はこれ）

お客さんの中には、

「問題を解決したい！
　でも、商品サービスは
　いらない！」

という方がいます。

どういうことか？

例えば採用コンサル。

採用コンサルの場合、

「良い人材は採用したいけど、
　自社でなんとかやってみます」

という方がたまにいます。

こういう方が、
問題は解決したいが、
商品サービスの必要性は
高くない

という人です。

で、このパターンの人には、
２種類います。

１つは、お金がない
パターンです。

これは商談で
どう頑張っても
受注は難しいです。

ない袖は振れません。

もう１つは、

「コストをかけてでも
　解決すべき問題なのか？」

と悩んでいる人です。

商談で、
サービスの良さは
理解してくれているのに、
売れないなら、

お客さんは

「コストをかけてでも
　解決すべき問題なのか？」

と思っている可能性が
高いです。

で、ここで
やりがちな間違いが、

自社のサービスの良さを
さらに伝えてしまうこと

です。

これは何も響きません。

なぜなら、相手は
商品・サービスの良さは
理解しているからです。

相手に理解してもらう
べきことは、商品サービス
のことではなく、

「この問題はコストを
　かけてでも解決
　すべき問題」

ということです。

では、どうすれば、
こう思ってくれるのか？

まず、前提として、

「コストをかけてでも
　解決すべき問題なのか？」

と思っている社長は、
本心のところ、

今の問題は
まだ対した問題ではない

と思っています。

採用で言えば、

「良い人材を採用したい！」

と思っていても、
実は今のままでも
仕事が回っているので、

「まだなんとかなるか」

と思っています。

確かに、
社長が現場に入ったり、
色々無茶をしているので、

「人が増えればな～」

とは思っています。

でも、切羽詰まって
ないんですよね。

だから、

「コストをかけてでも
　解決すべき問題なのか？」

と思うわけです。

こういう場合、
まず社長を本気にさせないと
いけません。

「よし！本気で
　人を採用しよう！」

と思わせないと
いけないわけです。

相手を本気にさせる方法は
いくつかあります。

１つは問題を煽ることです。

特に、

「このままだと周りに
　悪い影響を
　与えませんか？」

というと効果的です。

例えば、

「今の状況って
　社長が絶対にやめて欲しくない
　社員の負担が増えてませんか？」

という感じです。

社長は孤独ですから、
右腕のような人にやめられる
ことほど怖いことはないはずです。

このように煽るのが１つ。

ただ、いやらしくなく
煽るのは、テクニックが
必要です。

そこでもう１つ。

社長が本当にやりたいこと
を引き出すことです。

「社長が本当にやりたいことは
　現場で仕事をすることですか？
　それとも、会社を大きくすることですか？」

みたいな感じです。

いわゆる、現状とあるべき姿
のGAPを見せることです。

本当にやりたいことは、
時間をかけてじっくりと
聞いていけば、出てきます。

もし、あなたが

「なんで商談でサービスの
　良さは伝わっているのに、
　売れないのか？」

と悩んでいるなら、
相手がまだ問題解決に
本気でないかもしれません。

是非とも、この視点で
商談に臨んでみてください。
 

ご参考になれば幸いです。