メリットが伝わってないから契約できない？いいえ、もっと根深い問題が・・

メリットが伝わってないから契約できない？いいえ、もっと根深い問題が・・

突然ですが
クイズです。

あなたはアメリカ政府の
税制担当者です。

戦争が長引いてしまい、
お金がなくなってしまいました。

なんとか、国民に国債を
買ってもらう必要が
あります。

さて、あなたなら
どう説得して国債を
買ってもらいますか？

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どうでしょうか？

例えば、

「国債を買うメリットを伝える」

というのがありますね。

あとは軍隊に所属している
人からのメッセージとして

「あなたの行動があれば
　私たちはもっと戦える！」

と伝え、
感情に訴えかける
という方法もあります。

どうでしょうか？

いいアイデアは
思いつましたか？

実はこれ、
第二次世界大戦の時に
実際にアメリカで
あった事例です。

当時の
アメリカ政府も

・メリットを伝える
・感情に訴えかける

など色々やりましたが、
どれもうまくいきませんでした。

ですが、あることをやると
大成功しました。

それは何かというと、

いつ国債を買ったら
いいのか？を伝えた

だけでした。

具体的には、

「職場の勧誘員が
　支援を呼びかけたら
　国債を購入しましょう」

というメッセージを
伝えただけで国債が
売れ始めました。

なぜ、これだけで
売れ始めたのか？

国債を買うための
ロードマップを伝えた
からです。

もし、このメッセージが
ないまま、勧誘員が
支援を呼びかけたら
どうなっていたでしょう？

「今はいいかな？」

とか、

「来月の給与が入ってから
　にしよう」

と先延ばしにする人が
出てきます。

先延ばしにすれば
するほど、支援したい
という気持ちは萎えて
いきます。

ですので、

〇〇のタイミングで
△△をしましょう

というメッセージは
メリットを伝える
メッセージより人を
動かす力があります。

事実、ある不動産屋
の営業マンは、

「次にお知り合いの
　社長に会う時は、
　不動産屋が必要か
　尋ねてみてくだい」

と伝えることで紹介が
得やすくなったそうです。

これは我々士業も
応用ができますよね。

例えば、顧問先の社長に

「次に知り合いの社長に
　会う時は、助成金に興味が
　ないか聞いてみてください」

と伝えることもできますし、

「お知り合いの社長から
　お金の愚痴や悩みを聞いた時は
　私をご紹介ください」

と伝えることもできます。

で、今日は何が
伝えたかったかというと、

タイミングが大事ということも
ありますが、

もっと思考を広げて

人が動かない理由は、
メリットが伝わってない
からよりも、

行動する抵抗が
大きいから

ということを
伝えたかったんです。

例えば、商談が
うまくいかない場合、
我々はどうしても、

「価値が伝わって
　ないのか？」

「お客さんの問題意識が
　まだまだ低いからか？」

と悩んでしまいます。

もちろん、そういう
理由も大きいです。

ですが、それよりも、

行動することの
抵抗があるから

かもしれません。

むしろこっちの方が
でかい可能性があります。

抵抗には
いろいろあります。

・労力がかかる
・やり方がわからない
・現状に留まろうとする
・感情的に嫌だ

などなど。

商品の価値は
伝わっているのに
抵抗が邪魔をしている
ケースはたくさんあります。

「お客さんの抵抗は何か？」

この視点で一度商談を
見直してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。