新規の商談トークが苦手な方へ　

新規の商談トークが苦手な方へ

本日は、ド新規の商談トーク
についてお話をしたいと思います。

先月のコンサル型商談
セミナーのアンケートを
見てみると、多くの方が
商談に自信がなく・不安を
抱えているようです。

特にド新規の商談で、
自分のトークはこれで良いのか？
イケてるのか？が分からない。

といった感じです。

あなたは、同様の悩みを
抱えていますか？

過去のメルマガやセミナーでも
商談トークについては、よく
話しています。

なので、重複する部分
が多少あるかと思いますが、
私が実践・心がけていることを
お話します。

まず、商談は
「質問をして相手にしゃべらせる」
が大前提です。

しかし、質問ばかりすると
単なる事情聴取になるので、
ある程度はこちらも話します。

情報提供をしてから、質問。

例えば、

「他社では、●●のような
　トラブルが起きました。
　原因は、就業規則がない。

　ちなみに、御社では就業規則
　はございますか？」

といった感じで、情報提供は
他社事例や実体験が良いです。

イメージはギブ＆テイク。

有益な提供をしてから、
相手の情報をもらう。

という感じです。

ちなみに、今の質問で相手が

「え、そんなトラブルあったの？
　具体的に教えて」

といった感じで食いついて
きたら、ラッキーですね。

なので、どれだけ
「他社事例と質問」を頭の中で、
ストックできるか？

が結構重要です。

質問話法など色々とテクニック
はあるのですが、ちょっと高度
なので、まずは「他社事例や実体験、
質問」の数を増やしましょう。

ただし、ここで注意が必要です。

それは、相手のニーズレベル
ごとに集めるということ。

どういうことか？

例えば、
あなたが、就業規則の作成サービス
を売りたいとします。

その場合に、まずは相手のニーズ
レベルがどこなのか？
を把握する必要があります。

なぜなら、
「就業規則を全く知らない」相手と
「就業規則はあり早く最新版に修正したい」
相手では、

興味・関心度、判断基準、
情報の理解度が違いますよね？

全く知らない相手に、

「就業規則の服務規程に・・・」

といった情報提供や質問をしても

？？？

状態ですよね。

逆に早く修正したい相手に、

「他社では就業規則が無くて
　●●のトラブルが・・」

といった話をしても、

そんな分かってるわ！

状態です。

厳密にはニーズレベルというか
相手の理解・状況の段階といった
方が、イメージしやすいかもしれません。

なので、ただやみくもに
他社事例や情報提供例・質問内容を
集めるのではなく、ニーズレベル
ごとにバランスよく集めてください。

商談が苦手な方は、
特定のニーズレベルの方対象の
情報や質問しか持っていない。

ということケースがあります。

ニーズレベルが５～６段階あります。

全てのレベル合わせた
事例や質問が揃っていると
商談トークが広がります。

また、ニーズレベルごとに
相手の悩みを把握していると
広告など集客の精度が上がります。

ぜひ、チャレンジしてみてください。

なお、攻める！士業ネットワーク
では、来月11月に上記を踏まえた
ターゲティング特別講座を開催します。

実際に5段階のレベルごとに
悩みや刺さるフレーズを書いて
もらいます。

私の方からフィードバックもします
ので、ご参加くださいね。
 

ご参考になれば幸いです。