すぐに成果を求める相手にする質問とは？　

すぐに成果を求める相手にする質問とは？

本日は、商談時の切り返し
についてお話をしたいと
思います。

以前のメルマガでも
書きましたが、最近の傾向
として、多くの方が
成果を早く求めすぎてます。

これはネットの発達に
よってすぐに答えが
分かるようになったのが
影響していると思います。

最近、弊社でもいろんな
コンテンツを提供する中で、

受講生の方が、
あ、すぐに成果を求めるなー
と感じることが多くあります。

ま、私も正直言いますと
すぐに結果が欲しいタイプです。

なんなら、電話をして
相手が出なければ

なんで出ないの？

と思ってしまう
タイプです・・。

せっかちですね・・・。

この傾向は当たり前ですが、
自分だけではない。
ということを忘れては
いけません。

商談相手の社長もすぐに
成果を求めています。

で、助成金や補助金など
数字である程度の目安を
提示できるものはいいです。

ですが、提案サービスの
成果がなかなか目に
見えない場合は、
注意が必要です。

例えば、
就業規則作成や
顧問、人事評価など
です。

相手は、これらの
サービスを導入して、
すぐに成果が欲しいのか？

目に見える数字が
欲しいのか？

事前に確認をして、
もしそうなら見える化
しておかないと
トラブルになります。

また、商談時に、

就業規則を入れて
どうなるの？

人事評価制度を
入れてどうなるの？

と聞かれた時に
あいまいな返事だと
受注できません。

ちなみに、私なら・・

「社員がやる気がない
　離職がない」

と言われた時に

「人事評価を入れたら
　いいですよ」

と言ったとします。

その後に、

「それ入れて
　どんな効果があるの？」

と聞かれたとします。

その際の切り返し方として、

「逆に社長はどういうのが
　見えると効果があったと
　思いますか？」

と切り返します。

もちろん、いきなり上記だと
角が立つので、しばらく
会話のラリーしてからです。

そして、例えば相手が

「社員がやめなくなることかな」
と回答したとします。

その場合は、

「何ヶ月スパンでやめなくなれば
　いいんですか？」

「それって人によりません？」

など、深堀していきます。

そうすると、
社長は「人事評価制度」の
成果を人がやめないという
指標にするのは難しいな
と悩みます。

で、こちらとしては、

「どういう状態になれば
　安心して経営に
　集中できます？」

と聞きます。

この作業は何をしているか？
というと、

相手にすぐに結果がでない、
結果が数字で出にくい

などを相手に分からせる。
納得させる作業をしています。

冒頭でも言いましたが、
今の世の中、すぐに結果が
分かるものに慣れてます。

なので、すぐに結果出ない。
数値化できないけど、
大事なこと、やらないと
いけないことあるよ。

という気づきを与える
必要があります。

ただ、

「そんなにすぐに
　成果は出ませんよ」

と直接言ってしまうと

「だったらいいわ」

となります。

なので、

「そんなものか」

と思わせないと
いけません。

そのためには、
質問をして相手に
考えさえないと
いけません。

あなたが予防系の
サービスなら、

予防系なので、
数値化できるわけない

と思っていても相手は

それ入れて
どれだけ効果があるの？

と思っています。

その場合、

「何が目に見えれば、
　安心するんですか？」

と質問してみてください。

相手は、
そういえば指標にするのは
難しいよな。

無茶な要望をしていたかも

と気づいてくれるかもしれません。

ま、3割ぐらい分かって
もらえば御の字ですかね。

相手に、すぐには成果でない。
数値化が難しいということを
分からせる必要があります。

じゃないと
コンサルはなかなか
受注できません。

なぜかというと、
すぐに成果が出るのは
コンサルサービスって
あまりないからです。

なので、
そういうものだ
と相手に納得してもらう
必要があります。

そういうつもりで
商談に臨んでみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。