コンサルは商談の時相手の質問に全て答えたらダメ？

コンサルは商談の時相手の質問に全て答えたらダメ？

本日は、商談時に相手の
質問に全て答えるべきかどうか？
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

ある士業の方と
面談をしていて、

「はっ！」

としたことがあります。

その方は、商談で
社長の質問に対して基本
全て即答しないといけない！

と思っていました。

その時、私は

あ～その感覚新人の時に
よく思っていたな～。

と昔をちょっと思い出しました。
（失礼！）

どういうことか？

コンサルタントという
ポジションを持ちたいなら、

商談や打ち合わせにおいて
社長の質問に対して
答えていいパターンと
答えてはダメなパターンが
あります。

普通、社長から

「こういう場合、
　どうしたらいいですか？」

「他はどんなことを
　やっているんですか？」

と聞かれた時に、
何かしら答えるのが
普通だと思いますよね？

でも、答えては
ダメな時もあります。

答えてはダメな時は、

コンサル中とか
人事評価設計時とか
マニュアルを作る時とか

相手に考えて、やってもらう
のが全体の場合です。

「こういう場合、
　こうした方がいいですよ」

と答えてしまうと、
結果、こちらで作らされる
ことが良くあります。

俗に言う「依存してくる」

もともとこちらで作成する
という契約ならいいですが、
相手に作ってもらう場合は
安易に答えたらダメです。

基本的に、
ファシリテーションや
カウンセリング、
コーチングは同じくこちらから
答えを出してはダメです。

相手から引き出す
必要があります。

受注前なら、

「他社ではこんなことを
　やっていますよ」

とある程度答えても大丈夫です。

ここら辺の線引きを
しっかりとしてないと、

本来は作業すると別途
お金をもらわないと
いけないのに、
顧問契約を結んでいる
からということで、
やらされるハメに。

最悪、トラブルが起ころう
ものなら、

「先生に言われたのに！」

と言われたりします。

とはいえ、
逆に何も答えないと
冷たい印象を与えたりします。

ここら辺のさじ加減は
難しいです。

私がよくやるのは、
質問されたら質問で返す
ことです。

「社長はどう思って
　いるのですか？」

とか、

「何か引っかかるから
　そのような質問してます？」

とかですね。

結論としては、
なんでも質問に答えるな
ということです。
 

ご参考になれば、幸いです。