説明だけで売れるものと売れないもの

説明だけで売れるものと売れないもの

本日は、商談トークのレベル
ついてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

件名の
説明だけで売れるものと
売れないものとは、
どういうことか？

あなたの商品・サービスが、
商談で

説明レベルのトークで
売れるものなのか？

それとも、

営業（ニード喚起）レベルの
トークをしないと
売れないものなのか？

ということです。

これをしっかりと
理解しないといけません。

説明して売れるものは
ニード喚起しなくても
相手が必要性を感じているものです。

営業（ニード喚起）しないと
売れないものは、当初相手は
必要性を感じていないものです。

この２つの違いがあります。

この違いを教えてくれたのは、
かなり昔の私が新入社員の時でした。

当時、ある派遣会社の営業課長さんと
同行営業をしたことがあります。

元々は派遣会社のクライアントさんが
新卒採用をしたいので営業同行してくれ
ということで私が行きました。

前職の会社はヒアリングをしなさい！
と徹底的に上司に教わっていたんで
その営業先でもヒアリングをしました。

商談は１時間ぐらい終わり、
次回は企画書を持って提案します
とその場を後にしました。

そして、その商談の帰りです。

同行してくれた派遣会社の人から

「国守君、ヒアリングが長い！
　すぐに商品説明をした方がいい」

と言われました。

その時は、

ヒヤリングしないと売れないと
上司から言われていたので

「え？」

と思っていました。

会社に戻って上司にそのことを
報告すると、

「それは派遣会社とうちとで
　営業スタイルが違うだけ。」

「派遣は説明だけで売れるもので、
　うちの商品は説明だけでは、
　売れないものだから気にしなくて
　いいよ」

と言われました。

その当時は、ふーん。
といった感じですが、今になって
そのことに実感します。

特に、士業の方とお話しをすると、
本来、営業（ニード喚起）レベル
のトークをしないといけないもの
を説明だけで売ろうとしていないか？

と思うことが多々あります。

なぜ、そうなったのかな？

勝手に推測してみました。

士業の多くは紹介営業や
助成金・補助金などニード喚起
をあまりしなくても売れることが多い。

なので、それに慣れてしまい
たまにド新規の問い合わせに
対して、本来はニード喚起が必要
なのに説明だけで終わってる。

結果売れない・・

という流れになっているからかな。

でも、この違いが分からないと
いつまで経っても売れません。

ではどうすればいいのか？

一つは、以前よりよく言っている
既にニード喚起をされたターゲット
を狙うこと。

いわゆる今すぐ客です。

この層を狙うには集客で費用と
労力をかけないといけません。

それが難しければ、

二つ目の商談でニード喚起をする。
 

ご参考になれば、幸いです。