成約率を上げるには？

成約率を上げるには？

昨日、櫻井社労士と
久々にお話をしました。

櫻井社労士のことを
ご存知ない方のために
ちょっとご紹介します。

櫻井社労士は、
仙台で社労士事務所を
経営されています。

就業規則を使った３号業務

というサービスを
開発された方です。

このメルマガでも
櫻井さんのノウハウを
学べる

就業規則を使った
３号業務習得講座

をご案内いたしました。

で、櫻井さんの話を聞くと、

就業規則を使った
３号業務がやっぱり
売れているとのこと。

そこで、

「どういうニーズがあって
　売れているのですか？」

と聞くと、

社長や幹部が
会社のルールを
社員に自分の言葉で
話せるようになりたい

というニーズが
あるそうです。

これを聞いて

「ヘ～、そういう
　ニーズがあるんだ」

と思いました。

このニーズは
私は気づきもしなかった
ニーズです。

むしろ、私は

「社長は就業規則に
　書かれていることなんて
　覚えようともしないだろう」

と思っていました。

でも、実際には、

会社のルールは
しっかりと説明できるように
なりたい

と思っている
社長がいるとのこと。

そして、それを
発展させて、

会社のルールを
もっと社員が働きやすい
ルールに変えていきたい

というニーズも
あるとのことでした。

しかも、このニーズは
従業員規模に関係なく
あるそうです。

櫻井さんのお客さんでは
従業員が3名ぐらいの
お客さんもいるそうです。

私もそうですが、

「もっと顧客を増やしたい！」

と思った時に

「どうやって、この商品を
　売ればいいのか？」

と、自分たち起点で
考えがちです。

でも、本当に
売れるためには、

「お客さんは一体
　何を求めているのか？」

というお客さん起点
で考える必要があります。

その第１歩が

お客さんのニーズを
把握すること

です。

そして、ここからが
重要なのですが、

ニーズと問題は違う

ということです。

問題とは、例えば、

「採用ができない」
「社員が育たない」

など、今まさに
起こっていること
ですね。

これに対して、
お客さんは様々な
ニーズを持っています。

例えば、

「採用ができない」

であれば、

「とりあえず人が
　採用できればいい」

というニーズもあれば、

「どうして採用できないのか？
　原因を知りたい」

というニーズもあります。

もっと言えば、

「コストをかけたくない」
「求人票の書き方を知りたい」

など、多種多様な
ニーズが存在します。

きっとあなたも

「差別化しないといけない」
「顧問先が増えない」
「コンサルにならないと」

という課題を抱えていると
思います。

これに対して、

差別化する方法を
知りたい

という人もいれば、

差別化できるコンテンツを
手に入れたい

という人もいますよね？

で、難しいのがここからです。

要は、お客さんの
問題を把握するのは
簡単ですが、

ニーズを把握するのは
難しいということです。

「人が採れないんだよね」

という問題は
すぐに把握できますよね？

でも、そのお客さんが
本当は何を求めているのか？
しっかりとヒアリングしないと
分かりません。

売れない人は、
問題を把握したらすぐに
解決策を提案しがちです。

お客さんの問題とニーズの
両方を把握できれば、

あなたの受注率は
上がっていきます。
 

ご参考になれば幸いです。