ペースが合わない相手との商談方法

ペースが合わない相手との商談方法

商談で、こちらの
ペースと相手の
ペースがなかなか
合わないことって
ありませんか？

例えば、
こちらはじっくりと
ヒアリングしたいけど、
相手からの返答が、

「やってます」
「やってません」
「知りません」

など、一言二言で
終わってしまうこととか。

こういう時って

「なんか早く終わって
　欲しいのかな？」

と、びびってしまい、
更に突っ込んで聞けない
ですよね。

私も何百社と商談を
してきましたので、
こういうことはたくさん
経験しました。

では、こういう時は
どうすればいいのか？

相手の一言二言の
返答を鵜呑みにして、
さっさと商談を
終わらせた方が
いいのでしょうか？

そうではないです。

商談をさっさと
終わらせてしまうと、
受注にはつながりません。

では、どうすれば
いいのか？

結論から言えば、
こういう相手には、

相手の琴線に
響く内容に行き着くまで
質問しまくる

というのが効果的です。

例えば、先日、
助成金の商談に
同席をした時です。

まさに相手はキパキと
商談を進めたい
タイプでした。

何を聞いても

「知ってます」
「大体理解してます」

と答えるばかり・・

ですが、1つだけ
相手の反応が変わった
内容がありました。

それが、

「東京都で独自に
　申請できる助成金で
　こんなのがあるのですが・・」

という話をした時です。

この時だけ相手の反応が
明らかに変わりました。

こちらが説明している時に

「ヘ～」

とか

「そうなんですね～」

とか、相槌が
入るようになったんです。

これこそが、
相手の琴線に
響く内容に行き着いた
証拠です。

このように、
相手が一言二言
だけの回答しか
返ってこない場合、

1つの質問を
掘り下げるのではなく、

いくつかの質問を
して、相手の反応が
明らかに変わったところを
掘り下げる

ことが効果的です。

これをやるには
ちょっとした準備が
必要です。

つまり、

質問の切り口を
たくさん持っておくこと

ですね。

助成金であれば、
助成金の種類を
たくさん知っている方が
商談では有利です。

また、助成金の種類
だけでなく、

「過去に申請をしたことが
　あるなら、申請をする時に
　こういうことがめんどくさく
　なかったですか？」

など、実務的な
質問も用意しておくと
良いですね。

このように、商談は
相手によってやり方を
変えていかないと
いけません。

だから商談は
難しいと言われる
わけですね。

しかし、場数を
増やせば慣れてきます。

できるだけ
たくさん商談を経験して
慣れていきましょう！
 

ご参考になれば幸いです。