なかなか納得してくれないお客さんの対応法

なかなか納得してくれないお客さんの対応法

「商談で何を話せばいいのか
　分からなくなる・・」

営業経験があまり
ない人は、このような
悩みを持っていることが
多いです。

特に士業の方は、

専門知識があり、

「これをやればお客さんの
　役に立てる！」

「法改正があるから、
　これをやらないといけない」

という思いはあるけど、

どう伝えたら、
お客さんが納得
してくれるのか？

で悩んでいます。

一生懸命お客さんに、
説明はしているんだけど、
お客さんからは、

「分かるんだけどね～」
「うちにはまだ早いかな～」

と、反応がイマイチ・・・

こんなことって
よくありませんか？

では、どうすれば、
こちらが提案したいことを
納得させることができるのか？

今日は、そのコツに
ついて少しお話をしようと
思います。

まず、大前提として、
こういう悩みを持っている
人の共通している勘違いが
あります。

それは、

伝えるべきことを
正しい順番で
伝えることが大事だ

と思っていることです。

実はこれは間違いです。

大事なことは、

お客さんが聞きたいことを
聞きたい順番で話すこと

です。

どういうことか。

私は前職時代、
超大手企業に営業に行く時と、
中小企業に営業に行く時で
トークの内容を変えてました。

超大手企業では、
まず最初に、過去の
取引実績を見せるように
していました。

なぜかというと、
超大手の担当者や
事業責任者が気にすることは、

「この会社に任せて
　本当に大丈夫？」

ってことだからです。

全く名前も知られてない
会社の営業マンがいきなり
やってきて、相手からすれば、

「こいつ誰やねん」

という状態です。

つまり、話を聞いてくれる
状態ではないところから
スタートします。

ですので、まずは
実績を見せて、

「このような大手企業も
　うちと取引してるんですよ」

と示すようにしてました。

そうすると、見て分かるぐらい
目の色が変わります。

そしてやっと話を
聞いてくれる状態に
なります。

逆に中小企業では、
まず、最初に、相手の
悩みに共感することを
心がけてました。

「最近、募集ががくんと
　少なくなってきましたよ」

「その方法だと、
　　こういうところで
手間がかかってませんか？」

など、相手に

「こいつ分かってるな！」

と思わせることを
心がけていました。

なぜなら、中小企業に
とって大事なことは、
うちの実績ではなく、

本当に課題を解決
してくれるかどうか

そして、

この人（営業マン）が
信頼できるかどうか

だからです。

ですので、まずは

あなたのことをしっかり
理解できてますよ

ということをアピール
していました。

相手が聞きたいことを
聞きたい順番で話すことで
相手の話を聞く姿勢を作る
ことができます。

説明をしても
なかなか納得してくれない

という場合は、
相手があなたの話を
聞く姿勢ができてない
ことが原因かもしれません。

このように商談の
ちょっとした違いだけで
相手の反応はガラッと変わります。

士業の方は商談の方法を
学ぶことは少ないと思います。

ですが、一度学ぶと
その面白さと効果の大きさに
驚くと思います。

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