オーナー社長との商談で気をつけるべきこと

オーナー社長との商談で気をつけるべきこと

士業のお客さんは
オーナー社長が
多いと思います。

オーナー社長には
オーナー社長の
対策があります。

今日はそのことに
ついてお話をしたいと
思います。

前職時代、
バリバリのオーナー
社長がいる会社に
教育研修の提案を
行なっていました。

普段は人事部長と
商談をするのですが、
最終決定は全て
社長が行います。

そこで、プレゼンを
社長の前ですること
になりました。

バリバリの
オーナー社長です。

オーラが違います。

普段は強気な
人事部長も、
社長の前では
心なしか小さく見えました。

とは言え、

社員教育に熱心な
社長だったので、
こちらの提案は真剣に
聞いてくれました。

ですが、

何か煮え切らない
ようでした。

人事部長とは
かなり打ち合わせを
して作り上げた
研修プログラムです。

内容には自信が
ありました。

ですが、
社長の反応がイマイチ・・

重た～い
沈黙が続きました。

私はその沈黙が
どうしても耐えきれず、

「このプログラムは
　御社のためだけに
　作ったプログラム
　なんですよね・・」

と、独り言のように
思わず言ってしまいました。

ですが、その言葉が
良い方向に働きました。

それまで、沈黙を
守ってきた社長が、

「だったらやりましょう」

と言ってくれ、
その一言だけで
決定しました。

あとで聞いた話だと、
社長自身も内容は
すごく気に入っていたけど、
何か引っかかるところが
あったそうです。

ですが、私の一言で
その引っ掛かりが
取れたそうです。

要は、

「これって本当に
　うちのために
　提案しているの？」

という思いがどっかに
あったみたいです。

オーナー社長は、
自分が信じたことを
やってきた方が多いです。

強いこだわりと、
プライドがあります。

悪く言えば、

「一般論なんていらない！」

「うちにはうちのやり方がある！」

と思っている人が多い。

こういう社長と
商談するときには

どれだけ、

「御社のことを
　考えて提案しています」

という思いが強いかが
結構重要になってくるな
と思いました。

もし、この思いを
大事にしてなければ、

「こいつはダメだ」

と、感覚的に思われてと
二度と会ってくれない
可能性もあったなと。

逆にこれを大事にすれば、
仮にうまくいかなったとしても
関係が崩れることが少ない
と思います。

オーナー社長ほど、
気持ちで動いている
こともあると思います。

もちろん、言葉だけ

「御社のことを考えています！」

と言ってもダメです。

ちゃんと態度にしないと
見抜かれます。

態度にする最も
いい方法は、

企画書を作ること

です。

もし、あなたが新規客で
オーナー社長と商談する
ことがあれば、

パンフレットで
終わるのではなく、
しっかりと企画書を作って
提案してみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。