お客さんの納得感を引き出す質問法

お客さんの納得感を引き出す質問法

もし、あなたが

「顧問先の社長に
　問題点を自分ごととして
　認識してほしい」

と思っているなら、
今日の話は必見です。

今日は、

相手が自ら考え出し、
結果的に相手の
納得感を引き出す
ちょっとしたテクニック

についてお話を
したいと思います。

これは、前職の
営業時代に気づいた
ことです。

前職では採用
コンサルを売って
いたのですが、

当然、サービスを
提案する際には、

「このサービスなら
　御社の問題を解決
　できますよ！」

という感じで
サービスのベネフィットや
メリットなどを売り込んで
いました。

ですが、このやり方で
うまく売れるときと、
そうでない時がありました。

「どうして違いが
　生じるのかな？」

と思っていると、
あることに気づきました。

それは、このやり方で
売れるのは、ある程度
接触回数も多くなり、
関係性が出来上がっている
顧客ばかりだということです。

つまり、1年越しとか、
長ければ2年越しの
お客さんには、結構効果的
だったのですが、

2～3回ぐらいしか会っていない
お客さんにはなかなか通用
しませんでした。

そもそも、このような
お客さんは、こちらが
指摘した問題点をあまり
重要視してくれませんでした。

「ま～、確かに
　それは問題かも
　だけどね、、」

ぐらいの反応しか
示してくれません。

ですが、、
あることをきっかけに
状況が一変しました。

お客さんの反応が、

「う～ん、確かに
　ここを解決しないと
　始まらないな・・」

と自分ごととして
考えるようになったんです。

そのきっかけとは・・・

相手に決定権を委ねる

といことです。

どういうことかというと、
それまでは、

「御社の問題点は
　ここですね」

と、こちらが提示
していたのですが、

ふとこう言って
しまったことがありました。

「御社の問題点は
　ここだと思いませんか？」

この疑問形に
変えることが大きな
きっかけになりました。

なぜか、疑問形に
するだけで、相手は
考え出すようになったんです。

人は、質問されると、
答えを出さないといけない
と思うものです。

ですので、

「問題点はここだと
　思いませんか？」

と聞かれると、

「本当にそうかな？」

と自然と考えて
くれるようになりました。

そうすると、

「確かにそうですね」

と言ってくれたり、

「いや、ここよりも
　この問題点の方が
　より重要だと思う」

という具合に、
問題に対して
積極的に関与して
くれるようになりました。

そうすると、

サービスを売る側
サービスを買う側

という立場から

一緒に問題を
解決する

という立場に
変わりました。

こうなれば、
売ることは簡単です。

というよりも、
売るという感覚がなくなり、

問題を解決する
お手伝いをする

という感じになります。

当然、売り込み感は
なくなりますし、お互いに
良い関係でビジネスを
スタートすることができるように
なりました。

変えたことは１つだけ。

疑問形にして、
相手に決定権を
委ねただけ

もし、あなたが、

「顧問先の社長に
　問題点を自分ごととして
　認識してほしい」

と思っているなら、
このちょっとしたテクニックを
試してみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。