無料相談ってどうやれば受注につながるの？

無料相談ってどうやれば受注につながるの？

本日は、無料相談について
お話をしたいと思います。

コンサルタントと契約を
する時にはお客さんは
様々な不安を抱えています。

代表的なのは

・コンサルタントに能力があるのか？
・高い費用を請求されるのでは？
・社内の機密を公開してもよいか？

です。

コンサルタントとして
契約を獲得するには
これらの不安を解消する
必要があります。

その一つの方法が

「無料お試し」

です。

無料相談とか
無料診断なんかもこれに
当たります。

コンサルのサービスは
実際に受けてみないと
その良さが分からない
という特徴があります。

ですので、

「無料お試し」

はお客さんにとっては
契約を結ぶ前に体験できるので
非常にありがたいサービスです。

で、士業の多くも
無料お試しをやっていると
思います。

ですが、この無料お試し、
やり方に気をつけないと
本当に無料で終わってしまいます。

今日は

無料お試し、無料相談の
効果的なやり方について
お話をしたいと思います。

最も大事なことは
無料お試しや相談では
ある特定の問題にフォーカス
することです。

例えば、

・賃金体系の見直し
・従業員とのトラブル
・キャッシュフローの見直し

などですね。

このように特定の問題に
フォーカスすることで
お客さんの問題意識を
顕在化できます。

「そういえば、そろそろ
　賃金体系を見直そうと
　思っていた」

「前に従業員とトラブルで
　困ったことがあったな」

などと思ってくれれば
無料お試し、相談に
行くきっかけを与えることが
できます。

もし、労務トラブル全般、
財務全般についての
無料相談やお試しをしたいなら。

相談内容を提示する際に

・賃金体系の見直し
・従業員とのトラブル
・キャッシュフローの見直し

などと細かく提示してください。

次に実際の無料お試し、
相談で何を話すかです。

ここでの原則は

「聴くこと」

です。

例えば1時間のお試しなら
40分ぐらいは相手の話を
聴くことにフォーカスしてください。

「聴くばっかりじゃ
お試しにならないでしょ？」

って思うかもしれません。

ですが、聴くことで
コンサルを受注するために
必要な2つを達成できます。

１つは「信頼」です。

相談に来ているお客さんは
ほぼ話を聞いて欲しくて来ています。

なぜなら経営者の悩みは
誰にも言えないからです。

一人で悩んでいますし、
誰に相談すればいいのかも
分かっていない場合が多いです。

ですので、話を聞いてくれる
人を求めています。

ここでいろいろな解決策を
提案したい気持ちをグッと
抑えて、話を聞くことに
フォーカスすれば

お客さんはあなたに
信頼を寄せてくれます。

もう一つは、

お客さんの情報が
手に入ること

です。

コンサルで失敗するケースの
ほとんどが、お客さんの
情報をしっかりと集める前に
受注してしまうことです。

要は、お客さんのことを
曖昧にしか理解していない
段階で受注してしまうと

「こんなはずじゃなかった」

ということになります。

そうすると、しっかりとした
コンサルが提供できず、
お客さんの満足度も下がって
しまいます。

無料お試しや
相談の原則は聴くことですが、
例外もあります。

それは、お客さんがすでに
あなたのコンサルに興味を
持っているのなら、
積極的に話してください。

このお客さんは
あなたと契約をしたいと
思っているけど踏み切れてない
お客さんです。

彼らには安心を与えるために

問題に対する解決策や
コンサルメニュー、
価格帯などを提示してください。
 

ご参考になれば幸いです。