お客さんに問題意識を持ってもらう方法

お客さんに問題意識を持ってもらう方法

士業にとって非常に
悩ましいことの１つが

「お客さんが問題意識を
　持ってくれない」

ということですよね。

「これをやった方が
　絶対いいのに、なかなか
　それが理解されない」

とか、

「法律の改正でこれは
　やらないといけないのに、
　その重要性を理解してくれない」

など。

お客さんが問題意識を
しっかりと持ってくれれば・・

と思う場面は多いのでは
ないでしょうか？

実は、セールスにおいても
問題意識を持ってもらうことは
むちゃくちゃ重要です。

そもそもBtoBの商品は、
問題を解決するために
購入されます。

問題意識がない
お客さんには売れません。

ですので、問題意識を
持ってもらうことができれば、
高度なセールススキルが
なくても売れます。

では、どうすれば
お客さんが問題意識を
持つようになるのか？

今日はそのちょっとした
テクニックについて
お話をしたいと思います。

よく、

「ドリルを売るな。
　穴を売れ」

と言われますよね。

これはお客さんが
本当に求めていること

つまり、

ベネフィットを語れ

ということです。

ですが、
これはそもそも問題意識
を持っているのが前提です。

問題意識がないお客さんに
ベネフィットを語っても

「ヘ～、それは素晴らしいですね」

で終わる可能性が高いです。

ですので、商談で

「このお客さんはちょっと
　問題意識が低いな」

と思ったらベネフィットを
語る前にやることがあります。

それは、

「これがなかったら
　ネガティブな状況に
　なるんですよ」

ということをしっかりと
伝えることです。

分かりやすく説明すると、
例えば、助成金の場合、

「〇〇万円もらえます」

という前に、

「助成金は御社が払っている
　雇用保険から出されます。
　御社が貰わなければ、
　他の企業に支払われる
　ことになるんですよ」

「それって悔しくないですか？」

ということを伝える
と問題意識が芽生えます。

顧問契約の場合、

「顧問がいなければ、
　突発的な労務問題について
　社長が調べたり自力で解決
　しないといけません」

「そうなると、社長の貴重な
　時間も奪われますし、もし
　間違った対応をしたら
　大きな損害になりますよ」

という感じです。

このように

「それがなかった場合、
　ネガティブな状況になる」

ということをしっかりと
伝えると、相手は問題意識を
持ってくれます。

これは、セールスではなく
相談業務で社長に
問題意識を持ってもらう
時も同じです。

ネガティブな状況を
話す際のポイントは、

本当に望んでいないこと、
リアルに感じられること

を話すことです。

一般的な話をしても

「うちには関係ない」

と思われてしまいますので、
その社長、企業にとって
リアルなネガティブな状況を
語ってください。
 

ご参考になれば幸いです。