「とりあえず見積もり出して」と言われたら危険信号！

「とりあえず見積もり出して」と言われたら危険信号！

あなたは
１時間ぐらいの商談を
しただけで

「とりあえず、
　見積もりください」

と言われたら、

とりあえず
見積もりを出しますか？

それとも、
もう少しお客さんの
状況をヒアリングしますか？
 

私は新人時代、
お客さんから

「見積もりをください」

と言われると、
むちゃくちゃ喜んで
いました。

見積もりを出す
ということは、検討の
土俵に乗ったということ。

つまり、受注に
一歩近づいた！と
思っていました。

ですが・・

経験上、

１時間ぐらいの商談を
終えただけで、

「見積もりをください」

と言われた企業が
受注に繋がることは
少ないです。

それ以来、

「とりあえず、
　見積もりください」

と言われたら、
要注意しています。

なぜかというと、

お客さんの立場に
立って考えるとよく
分かります。

このように言ってくる
社長や担当者の心理は

「あなたのサービスが
　良いかどうか正直分からない」

「だから、分かりやすい
　価格で判断しますね」

と言っているような
ものだからです。

つまりこういうことです。

「とりあえず、
　見積もりをください」

と言われたということは、

サービスの良さが
伝わっておらず、
価格でしか判断されない

ということ。

価格でしか判断
されないので、当然、
もっと安い他社に流れます。

値引きだってされます。

更に言えば、サービスの
良さが伝わっていないので、
仮に受注できたとしても、
無理難題を言ってくることも
多いです。

なので、私は

「とりあえず、
　見積もりください」

と言われたら、

とりあえずの
見積もりは出しません！

見積もりは、
お客さんが本当に
欲しいと思ってから
出すべきです。

その前に出して
良いことはあまりありません。

では、どうやって
本当に欲しい！と
思ってもらうのか？

簡単な話です。

お客さんにとって
分かりやすいメリットがあると
思ってもらえば良いわけです。

分かりやすいメリットとは、

お客さんが、
今、目の前で困っている
ことを解決できる

ということです。

分かりやすい例でいくと、

これをやれば、

・売上が上がる
・コストが下がる
・人が採用できる

こういう顕在化された
問題点を解決できると
思えれば、

欲しいと思ってくれます。

ですが、多くの士業や
コンサルなどは、

これをやれば、

・社員が明るく元気になる
・問題が起こった時に対処できる

など、抽象的な表現で
提案をしてしまいます。

これだと、いまいち
メリットが見えづらいんですね。

だから、

「う～ん、、
　とりあえず見積もり
　ください」

となってしまいます。

もし、あなたの売りたい
サービスが、

・社員が明るく元気になる
・問題が起こった時に対処できる

などが実現できる
サービスであったとしても、

提案時には、

お客さんの目の前の
問題を解決できる

という提案をすべきです。

その上で、

上記のようなことも
将来的には実現できますよ

とすることで、
提案の奥行きが広まります。
 

ご参考になれば幸いです。