商談でこんな間違いをしていませんか？

商談でこんな間違いをしていませんか？

「リスク＜リターン＝取引成立」

これは、小学生でも
分かる式ですよね？

基本的にビジネスとは、
これです。

受注できるとかどうか、
契約できるかどうかも
究極はここです。

お客さんは必ず、
あなたと取引することで
得られるリターンと、
リスクを比較します。

そこで、リターンが
上回れば取引成立です。

ですが、問題は、

お客さんのリスクを
しっかり理解できている
人は少ない

ということです。

例えば、こんな時って
ありませんか？

商談では、今の顧問や
取引先の愚痴や不満ばかり
言っていたのに、

いざ、クロージングに入ると、

「いや～、やっぱり
　今の先生ともう少し
　付き合いますわ」

と言われたり・・

こういう時って
すごく疑問に思いますよね？

「え～！あんだけ
　愚痴・不満言ってたのに！」

と思う反面、
真面目な人は、

「やっぱり、こちらの
　魅力が伝わらなかったのか・・」

「もっと営業トークを磨かないと」

と思っちゃいます。

ですが、真実は、
あなたの魅力が
伝わらなかったのではなく、
お客さんのリスクを
理解できていなかったから
かもしれません。

こういうことを言う
お客さんは大抵、

「今の顧問・取引先を
　切り替えることがメンド臭い」

と思っています。

切り替えるためには、

・顧問先に連絡をして
　言いにくいことを言わないと
　いけない。

・今の顧問との契約って
　いつまでだっけ？

・新しい顧問に引き継がないと
　いけない。

・総務担当の社員に
　説明もしないといけないし・・

みたいに、メンド臭い
ことが山盛りです。

こんなことを考えて
しまうと・・・

「ま～、不満はあるけど、
　お願いしたことはやって
　くれてるし、いいか！」

という気持ちに
なりがちです。

「こんなことを考えるより
　やるべきことが山のように
　あるんだ」

と思って、あなたとの
商談を忘れてしまったりします。

このようにお客さん
にとってのリスクには
いろんな形があります。

・お金がかかる
・手間がかかる
・メンド臭い
・評判が気になる

などなど。

お客さんが何に
リスクを感じているのか
を理解できれば、

何を話せばいいのかも
おのずと分かってきます。

メンド臭さを
リクスだと思っていたら、

「メンド臭さを含めても、
　うちと契約した方が得ですよ」

と言う必要がありますし、

お金がかかることに
リスクを感じるなら、

「民間のコンサルに
　頼むともっとお金がかかる」

「うちだとこれだけの料金で
　民間のコンサルがやってくれない
　事務手続きまでやれますよ」

と言う必要があります。

つまりこう言うことです。

あなたのサービスが
お客さんに響くかどうかは、

お客さんが何に
リスクを感じているか
によって変わってくる

ということです。

もし、あなたが、
商談の際に、

「どうもお客さんに
　サービス内容が響いて
　いないな～」

と思ったなら、
お客さんが何に
リスクを感じているのかを
考えてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。