労働時間を増やさずに客単価を上げるには？

労働時間を増やさずに客単価を上げるには？

士業の方と話をしていると、

付加価値を高める＝客単価が上がる

と思っている方が
非常に多いです。

ですが、

付加価値の捉え方を
間違ってしまうと、

お客さんとの距離が
どんどん離れていき、
売れなくなってしまいます。

そして、いろんな人と話を
していると、

「この人はまずい傾向に
　走っているぞ！」

と思う人が結構います。

どういうことか？

付加価値の捉え方として、

「問題解決のために
　あれも、これをお手伝すること」

と捉えている人がいます。

例えば、
財務コンサルなら、

決算書のチェックから
月次のMtgだけでなく、

・事業計画書の作成
・銀行との取引アドバイス
・決算書の作り方を変える

など。

「問題解決のために
　AやBだけでは不足していて、
　C、D、Eもやらないといけない」

「だからC、D、Eも
　お手伝いします」

というスタンスですね。

いろんなサービスを
提供するから客単価が
上がると。

この考え方・・

少し間違ってしまうと、
非常に危険です。

なぜ危険なのか？

この考え方って
典型的な労働集約型
になるからです。

「C、D、Eもお手伝いします」

と提案する士業は、

「C、D、Eのアドバイス
　はしますが、あとは御社で
　やってね」

で客単価を上げようとは
しないですよね？

どちらかというと、

私も手を動かすので、
単価が高くなります

という人がほとんどです。

この考え方を突き進めると、

お客さんとあなたとの
距離が離れていく
可能性があります。

お客さんはあなたが
どれだけ働こうが知った
ことではありません。

お客さんが気になるのは、

そのサービスを受けて
会社が良くなるのか？

だけです。

で、コンサルの方も

できるだけ稼働時間を
少なくしたいので、効率化に
持っていこうとします。

そうすると、肝心のお客さんを
見るのではなく、自分の業務
ばかり見ることになります。

そりゃ、お客さんとの
距離が離れていくのも
無理はありません。

では、労働時間を増やさずに
客単価を上げるには
どうすればいいのか？

難しい問題ですが、
ヒントはあります。

それは、

お客さんが
「これはやった方がいい」
と思っているが、
「できていない」
ことを代わりにやってあげる

ことです。

分かりやすい事例ですと、
飲食店の口コミサイトの
運用です。

飲食店にとって
口コミは重要な指針です。

これによって、
売上が上下します。

ですので、

「Googleビジネス
　プロフィールに力を
　入れないといけない！」

とは思っています。

ですが、ほとんどが
手をつけられていません。

そこで、

「代わりにやりましょうか？」

と提案されると、

「え？やってくれるの？
　嬉しい！」

となります。

このように、

お客さんが
「これはやった方がいい」
と思っているが、
「できていない」
ことを代わりにやってあげる
ことこそが、

付加価値ではないでしょうか？

あなたのお客さんで
やった方がいいと
思っているができていないことは
ないでしょうか？

それを代わりに
やることはできませんか？
 

ご参考になれば幸いです。