あ、癖が強い方やな。どう対処する？

あ、癖が強い方やな。どう対処する？

本日は、商談のテクニックについて
話をしたいとと思います。

先日、久しぶりに
癖が強い人と打ち合わせ
をしました。

どういう癖か？

自分を大きく見せる。

今風にいうと、
マウントととる人です。

こういう人は、
経営者とかコンサルの人に
多いですね～。

初対面の時に
そういうことをいう
人が多いですね。

例えば、

「私はこういう実績がある」

とか

「クライアントに、これだけの
　信頼を得ている」

とか。

これは誰でも
やりがちですし、
あなたもやったことが
あるかもしれません。

私も初対面の営業マン
に関してやりがちです・・・

こういう人の対応法ですが、
私が過去にやっていた
ちょっとセコイかも
しれない方法があります。

私がこのような方に対して
商談でやっていたことは、

始めは下手に出て、
途中でひっくり返す

ということをやってました。

最初は、

「すごいですね！」
「そうなんですね！」

と相手の話に乗っかります。

でも、最後まで乗っかり
続けると、いいように使われる
ことがあります。

もしくは、
話を膨らませがちなので
結局は現実しないケースが
多いです。

なので、

会話の中で
相手が知らない「細かいこと」
を突いていきます。

例えばですが中堅会社の
営業に行ったとします。

その際に、社長ではなく、
人事部長が出てきたと
します。

その人がたまたま
前職時代は一部上場会社の
元人事だとします。

すると、

「俺はすごいんだぜ。
　社労士のあなたよりも
　経験積んでいるんだぜ」

というニュアンスの
ことを言ってきたら、

私なら、すごいですね～
と言いながら、

「でも、中小企業なら
　ここに気をつけないと
　いけないですよね」

と、中小企業特有の
気をつけなければ
ならない細かいことを
何個か伝えていきます。

そうすると、いつのまにか
立場が対等になっていきます。

このように上からきた場合
私はよく相手の知らない
「マニアックな事例」を
見つけて突きます。

それで、

こいつは他と違う、
知らないことを
知っている人だな
と思わせます。

こういうの私得意です。
（嫌な性格ですね～）

これを私は
重箱の隅を突く作戦
と呼んでいます。

なぜこんなことをするのか？
というと、そのままだと、
言いなりになることが
あるからです。

商談中はせめて対等まで
持っていかないと
受注した後が大変です。

はじめの商談が
重要です。

大きく見せる人がきたら、
私からすればラッキーです。

もし、あなたが
このような方に
苦労しているなら、
重箱を突く作戦を
やってみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。