クロージングが苦手なあなたへ

クロージングが苦手なあなたへ

本日は、クロージングついて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

あなたは、クロージング
得意ですか？

クロージングとは、
商談において、購入しもらう
行為です。

ま、相手の背中を押すケース
イメージが私はしっくりきます。

極端なイメージだと、押し売り
と思われちゃいますからね。

で、このクロージングですが、
私は得意ではありませんでした。

前職時代の時、商談に
同席をした先輩に、

「なんでクロージング
　なかったの？受注できたのに」

とよく言われていました。

独立した初期の頃も、
同席したFPの方に
同じことを言われました。

よくよく振り返ってみると、
クロージングが弱い商談には
ある共通点があることに
気付きました。

それは何か？

「商談の際に、相手に
　何かしらを教えている。」

ということです。

前職では、採用コンサルを
やっていました。

そして、適正テストを売る際に、

・こういう分析ができる
・このような結果が出る人は
　●●な傾向がある

など、気持ちよく教えて
いる時です。

独立した時も先生として、
相手に教えいている時です。

こういう商談をやると、
大概の確率で、

「クロージングをしたら
　よかったのに」

と言われます。

私がよく使うクロージング
トークは薄くて、

「いつまでに判断しますか？」
「これぐらいまでに判断して
　くださいね」

と、多少セールス色が出します。

しかし、
前出のような先生ポジション
で商談を終わるとどうなるか？

気持ち良くなってしまい、
余裕を見せてしまいます。

そして、
「まー、契約したければ
　ご連絡ください」

みたいな感じの態度に
なってしまいます・・・。

これは、士業の
あなたも結構あるので
ないでしょうか？

ポジションが上がると、
クロージングがしにくいです。

結果どうなるか？

その時の自己満足は
あるのですが、失注すると、
かなりへこみます。

前職時代に先輩に
言われたのが、

「自信を持って教えたサービスを
　受注すると、相手は本気になり、
　助けることになる」

「逆に、受注しないと、
　相手はまた迷うことになる」

と言われました。

これは確かにそうだな
と思っています。

相手は、商談の時は、
ある問題について考えます。

ですが、商談終わったら
その問題意識は下がっていき、
後回しにすることになります。

ですので、上がった時に
しっかりとクロージングして
問題を解決させることが
大事だと思います。

もし、商談が
うまくつながらないのなら、
クロージングを
忘れているかもしれません。

その際は、

「サービスを受けないと
　お客さんが困ってしまう」

というマインドを持って
みてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。