効率よくお客さんを獲得するための商談のやり方

効率よくお客さんを獲得するための商談のやり方

お客さんと仲良くなる。
信頼関係を築く。
 

これは営業活動に
おいても重要なこと
だと思います。
 

信頼関係を築くことが
できれば、本当に悩んで
いることを聞き出すことが
できるからです。
 

私も前職時代は、
信頼関係を築くために
なんども訪問して話を
聞きに行っていました。
 

ですが、話を聞きに行って
一番困ったことが、
こちらで解決ができない
問題が出てきた時です。
 

あなたにも経験は
ありませんか？
 

仲良くなってきて、
問題を口に出してくれたのに、
その問題を解決できるような
サービスがうちない・・・
 

これは結構辛いです。
 

当然、お客さんはがっかりします。
 

がっかりさせたくないが
ために前職では、

「他に解決できそうな
人がいたら紹介します」

とか

「その問題について
ちょっと調べて見ます」

と言っていました。
 

今でもこういう行動は
非常に大事だなと思っています。
 

なぜなら、こういう積み重ねが
信頼を勝ち得て近い将来、
お客さんになってくれると
思うからです。
 

ですが、これには
欠点もあります。
 

それは、時間も手間も
かかるということです。
 

紹介できる人を探してたり、
問題について調べても
お金は発生しません。
 

ただ、自分の時間を
無償で相手に提供している
ことになります。
 

大切だと分かっているけど、
正直、無駄な行為だと
思ってしまう・・・
 

これも本音として
ありました。
 

できるだけ効率よくお客さんを
獲得するためにはどうすれば
いいのかと考えてみると、
１つのシンプルな結論に行き着きます。
 

それは、

自分で解決できる
問題を引き出す

ことです。
 

当たり前といえば、
当たり前です。
 

何でもかんでも問題を
聞き出せばいいという
訳ではありません。
 

仮に、自分で解決できる問題
を抱えていなかった場合は、
潔く次のお客さんにアプローチ
するという気持ちが大事です。
 

この際のポイントは、

最初は解決できる問題を
１つに絞りこむ

ということです。
 

問題を絞り込むということは
提案内容も１つに絞り込む
ということです。
 

つまり、

Aという問題を
Bというサービスで
解決する

という提案の方向性を
最初に固めてしまう
ということです。
 

これができると何が
いいかというと、

まず商談トークが
固まります。
 

ヒアリングの内容、
サービスの説明、
提案の仕方などが
固まるため、

毎回ほぼ同じトークが
使えます。
 

そうすると、PDCAが
回せます。

「今回はここをこう言ったら
反応が良かった」

「もっとこうしたらいいのでは？」

と改善ができるため
必然的に商談トークが
磨かれていきます。
 

さらに、お客さんに、

「あなたの問題を解決
するために私はこれが
できます」

とはっきりと提案を
することができるので、
自信を持て、

やりますか？
やりませんか？

と聞くことができます。
 

そうすると、クロージング
が早くなります。
 

見積もりを出しても
連絡がこない・・・
という心配もなくなります。

「いつまでに決断できますか？」

と聞いて、その時がくれば、

「どうでしたか？」

と聞くだけです。
 

このように、自分が解決
できる問題だけを引き出す
ことは営業効率やスキル向上
を考えると非常に有効です。
 

もし、あなたがなかなか
契約まで行かないと悩んでいる
のであれば、一度試してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。