お客さんがあなたとの契約を断る本当の理由って？

お客さんがあなたとの契約を断る本当の理由って？

当社では講座の販売が
終わった後に、

購入を見送った方へ
電話でインタビューを
しています。

先日も何人かに私の
後輩より電話をして

「どうして購入を
　見送ったのですか？」

とお話をお伺いしました。

お話をしてくれた方は
本当にありがとうございます！

報告にされた
購入を見送った意見を
色々と見ると、こういう声が
非常に多いです。

「今は、他のことで
　忙しいので、次回の募集が
　あれば参加したいです」

という意見です。

おそらく、気を使ってくれた
のもあると思いますが、

本音でもあると思っています。

実はインタビュー前は

「価格が高いのかな？」

とか、

「サービスの良さが
　伝えわってないのかな？」

とか色々と想定をして
おりましたが、そういうことは
全く無かったようです。

で、これって
あなたのお客さんでも
同じことが言えると思います。

つまり、あなたのサービスを
見送った理由は、

高いとか、よく分からん！
とかではなく、

「今はちょっといいかな」

という理由がほとんど
だということです。

これが結構やっかいな
課題なわけです。

こういう場合は、
２つの道があります。

１つは、

「なんとしても
　今契約しなきゃ！」

と思わせるように
営業トークを磨くこと。

そして、もう１つは、

「そのタイミングになった時に
　ちゃんと契約してもらう
　ためにフォローをすること」

士業のほとんどは、
どちらもしません・・

営業トークを磨くことも、
契約しなかった顧客を
フォローすることもしません。

これはもったいない
ことですよね。

この２つはできれば
両方した方がいいのですが、
偏りすぎてもダメです。

つまり、

「今、どうしても
　契約しなきゃ！」

と思われせるように
ゴリゴリの営業トークを
する必要はありません。

でも、

「今はちょっといいかな」

と言われた後の
切り返しトークは
持っておいた方がいいです。

１回は切り返しましょう

ということですね。

後、フォローも

「タイミングが来た時に
　声がかかるようにメルマガ
　とか送っておこう」

という中途半端な
フォローはダメです。

お客さんに相談する
タイミングを任せては
ダメです。

こちらから
積極的にアプローチ
しなければいけません。

例えば、
月に１回、3ヶ月間は
電話で連絡をとってみる。

そして、3ヶ月間で
契約にならなければ、
メルマガを送るだけにする
など、計画的なフォローを
する必要があります。

もちろん、このフォローは
めんどくさいです。

でも、やっただけの
価値は必ずあります。

まとめると、

商談で断られる理由は、

価格が高いからとか、
サービスの良さが伝わって
ないからではなく、

「今はいいや」

と思われている
可能性が高いです。

「今はいいや」

というお客さんに対して、

１回は切り返せる
営業トークと、
計画的なフォローを
作るだけでも

最終的な結果は
大きく変わります。

是非ともチャレンジ
してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。