これはイケた！と思う商談のポイント

これはイケた！と思う商談のポイント

本日は、
これはイケた！と思う
商談のポイントについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、ある会社の
社長と商談をしました。

社長の自宅で
商談をしたのですが、
商談が終わった瞬間に

「これは確実に
　受注した！」

と思いました。

どういうポイントで
そう思ったのか？

参考になる部分があると
思いますので、共有
させていただきます。

いつも商談で私は、

「これは、イケた！」

と思う時もあれば、

「あかん、イケてないな・・」

反省することもあります。

その中で、イケたなと
思うポイントをいくつか
ご紹介します。

１つ目が、

７対３の割合で
相手が喋っている
ケースです。

７割相手が喋っていて、
残りの３割私が喋っている
ケースですね。

これは、喋る営業マンは
売れないという
セオリー通りです。

私は、どうしても関西人
の血が騒ぐの方、よく
喋りがちで、いつも反省
をしています・・。

で、
話す割合以外にも
私はもう一つ重要と
思っていることがあります。

それは、内容です。

どのような内容の
時にイケたと思うのか
というと、

７対３の割合で
本題じゃないこと
を相手が喋っている
時です。

つまり、７割が本題
じゃないことについて
喋っていて、３割が
本題について話している時、

「これは、イケたな」

と思います。

なぜか、

先日初回訪問した
会社さんは社長の自宅で、
奥さんと二人で、
２時間も商談をしました。

そのうちの７割が、
社長が、本題ではない
いろんな愚痴を
話していました。

・世の中であったり、
・社会保険制度であったり、
・労務管理であったり

話をされる愚痴に
対して、私はただ
頷いて聞いていました。

そして、３割ぐらいは
こちらから

「この件はどうですか？」

と、本題について、
質問をしていました。

最終的にその会社では、
１～２ヶ月だけで
150万のコンサルを
提案したのですが、

料金を提示した際に、
社長から、

「そんなぐらいだと
　思っていました」

とすんなりと
受け入れてくれました。

この時に何が
起こったかというと、

私自身がそうですが、
こちらが喋りすぎると、
相手に罪悪感を持ちます。

ですので、その後、相手が喋る
段階になると、相手の内容を
素直に聞くようになります。

その商談でも、
社長があっちいったり
こっちったりと
いろんなことを喋って
いましたが、

私は素直に
頷いていただけです。

そうすると、相手が、

「この人は良い人かつ
　できる人だ！」

と、勝手にポジションを
押し上げてくれていました。

ポイントは、
本題ではない愚痴や
世間話をすることです。

変に悩みを聞き出すとか
すると、営業チックに
なります。

ですので、ただ単に、
世間話や愚痴を喋らせる
ことがポイントです。

こういう商談が
できた時は、

「イケたな」

と思います。

実は、先週、
もう一社別の商談が
ありました。

その時は全くの
逆で、私が８割ぐらい
喋ってしまいました。

向こうはすごく

「国守さん色々知ってますね」

と評価してくれたの
ですが、正直、

「これは微妙かな」

と思っています。

わたしも完璧に
できているわけでは
ありませんが、
いつも気をつけては
います。

イケたなと
思える商談のポイントは、

・本題ではないこと
　相手に喋らせる

ことです。

士業の方は、本題をいきなり
喋るケースが多いですが、
相手によっては、本題でない
ことの方がいいこともあります。
 

ご参考になれば、幸いです。