商談時の切り返しトークを磨く方法

商談時の切り返しトークを磨く方法

本日は、商談時の切り返し
トークについてお話を
したいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

ここ最近、
当社ではグループコンサルを
よくやっています。

攻める士業ネットワーク
でも各種講座でも
やっています。

相談の中で、

「こういう場合、どういう風に
　切り返したらいいですか？」

という相談が多いです。

例えば、単価をあげたい場合、

「価格提示したら
　高いと言われそうだ」

とか、

「このままだと契約が継続
されなさそうだ。
どういう風に伝えたら良い？」

などの相談をよく受けます。

で、私の方で切り返しや
伝え方のアドバイスをして

「うまくいきました！」
「継続できました」

と言われることも結構あります。

どうして私が偉そうに
アドバイスができるのか？

それは単純に場数です。

独立前13年間、独立後の
約10年間、合計23年間
ほぼ営業やってきたきました。

超大手企業から中小零細企業
まで全業種、全国でやりました。

なので、多少営業トークには
自信があります。

なので、場数を踏むというのは
商談トークを磨く上では必須です。

ただ、闇雲にやっても商談を
やっても意味がないです。

ちゃんと事前にシミュレーション
をすることが大事です。

多くの士業は

「こう言ったら断られるかも」

という“断られる”
シミュレーション
はよくしています（笑）

逆に、断れないように
こう言おう、あーしよう
というシミュレーションは
あまりしていないのでは？
と思うことが多々あります・・。

断わられないようにするには
どうすればいいのか？
というシミュレーションする
だけでポジティブになります。

やり方ですが、私が過去に
やったのは、大谷選手で有名な
マンダラアートを使っていました。

継続しないと言われる際の
理由をいくつか洗い出します。

満足してないからとか。
解決しているからとか。

いろんな理由がある
と思います。

思い付く限り紙に書きます。

そして、その理由を潰す
切り返しトークを思いつく
限り記載をします。

やはり、事前に想定をして
おかないといきなり本番で
切り返しはできません。

なので、頭の中でできるだけ
多くのパターンをシミュレーション
するのが大事です。

そのためには、断れれる理由
や切り返しトークを紙に書いて
見える化しないと、なかなか
頭には入ってきません。

そして、あとは実際の商談
で全部試します。

そうすると、何が一番強い
切り返しか？どこを改善したら
良いか？が分かります。

これを繰り返すことで、
鉄板トークができます。

このプロセスをせずに
鉄板トークだけを他者から
学んでも応用が効きません。

原則は自分で
シミュレーション
することです。

コツは、断れれる理由や
やりたいと言った時に
その理由をイメージする
こと。

それを言われるための
プロセスを考えること。

中小企業の社長は
商談の時にその場の雰囲気
やこちらの話し方などで
決めることが多いです。

なので、商談は毎回が本番です。

なので、是非とも
事前のシミュレーションと
見えるかをしてみては、
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。