「高いな～・・」と言われた時にどう切り返す？

「高いな～・・」と言われた時にどう切り返す？

本日は、商談について
お話をします。

もし、あなたが
商談の中でお客さんから

「高いな～・・」

とか、

「値引きしてくれたら
　契約するけど」

など言われたことがあり、
それの切り返しに悩んでいるなら、
今日の話は必見です。

お客さんに高いと
思わせない商談方法
についてお伝えいたします。

方法はいくつかあるのですが、
今日はその中から１つだけ
ご紹介しますね。

それは、

なぜ、このサービスを
やっているのか？
という想い・理念を伝える

という方法です。

大前提として、
高いと思わせないためには、
あなた自身が

「このサービスはこの値段
　では安すぎる！」

と思うことが大事です。

マインド的な話になりますが、
あなた自身が

「これはちょっと高いかな・・」

と思って商談にのぞむと
必ずお客さんも

「これは高い」

と思います。

ですので、高単価で
売りたいなら、それなりの
商品を設計してください。

例えば、顧問契約を
月5万円で提案したとします。

お客さんの最初の
反応はおそらく、

「高い！」

でしょうね。

ここでどうするか？

まずは、

なぜ、このサービスを
提供するのか？

をしっかりと伝えます。

例えば、

「顧問サービスの中には、
　毎月訪問します。」

「そこではただ単に
　社長の相談に乗るだけでなく、
　こちらからこういうことは
　起こっていませんか？
　と状況確認をさせてもらいます。」

ここからが重要です。

「なぜ、こんなことをするのか？
　労務トラブルが起こったら、
　かなりの高い確率で
　会社に大きな損害が発生するからです」

「私のお客さんでは、
　〇〇をしっかりしてなかったせいで、
　〇〇万円の請求が来たことが
　あります」

「その時の社長の顔って
　いまだに忘れられないん
　ですよね」

「トラブルが起こる前に
　しっかりと対応していれば
　防げた問題で、社長に苦しん
　で欲しくないので、こういうことを
　しています」

こういう感じで語ります。

ポイントは、
あなたの熱意や人柄、
お客さんに対する想いを
相手に伝えることです。

これを伝えることで、

「他とは違うな」

「この先生はしっかり
　うちを守ってくれそうだ」

と思わせることが大事です。

何よりも士業の場合、
何をしてくれるかも大事ですが、
「誰が」してくれるのか？

が、契約するかどうか
の決め手になります。

ですので、

なぜ、このサービスを
提供するのか？

その想いを伝えることが
大事です。

ただですね・・・

想いだけで高く売れたら
そんな楽なことはありません。

想いを伝えた上で、
高くない理由を合理的に
説明します。

あなた自身が

「このサービスは
　5万でも安すぎる！」

と思っているなら、
ここはいくらでも言えるはずです。

ここまでくれば、
お客さんは高い確率で、

「妥当な値段だな」

と思うはずです。

ここから契約ができるかどうかは、
タイミングの問題もあります。

ですので、
これをやったからといって
確実に受注できるわけでは
ありません。

ですが、これができれば、
あなたは押し売りをしている
という感覚ではなく、

お客さんのために
妥当な金額で
サービスを提供している

という感覚になるので
営業への抵抗感もグッと
減ります。
 

ご参考になれば幸いです。