商談時の提案後に聞かないといけないこと

商談時の提案後に聞かないといけないこと

さて本日は、
商談時の提案後に聞かないと
いけないことについて
お話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

あなたは、提案後に、

「是非ご検討ください」

と言っていませんか？
 

私も昔はこの言葉をよく
使っていました。
 

お客さんはその場では、

「分かりました。検討します。」

と言ってくれますが、
 

数日後、電話をしたら・・
８〜９割断られてました。
 

実は、この言葉を使っている
がために、成約率が下がって
いる可能性があります。
 

忙しい士業の方にとっては、
いかに成約率を上げて、効率よく
顧客を獲得していくのか
は重要なテーマだと思います。
 

ではなぜ、提案後に、

「是非ご検討ください」

と言うと、まずいのでしょうか？
 

それは・・

相手の状況や思っていること
を探れないから

です。
 

あなたの提案の全てに
納得しているお客さんは
いません。
 

何かしらの疑問点や
不安なところを抱えています。
 

それらを提案中に解消する
ことが何よりも重要です。
 

鉄は熱いうちに打たないと
いけません。
 

お客さんは数日後には
忘れています。
 

特に中小企業の社長は、
忙しくて、日が経てば
忘れていることが多いです。
 

逆に、彼らは、決断が早いので、
その場で疑問点が解決できれば、
すぐに決断をしてくれます。
 

では、どうすれば、お客さんの
状況や思いを探れるのか。
 

それは、

「この提案いかがですか？」

とシンプルに聞くか、

「いつまでに決定致しますか？」

と期限を設けることです。
 

え、これだけ？
 

と思ったかもしれませんが、
意外とこれ言えていない方
多いです。
 

その場である意味失注が
分かってしまう可能性がある
ので、怖いんですね。
 

でも、この質問を投げかけると、
相手は何かしらの反応を示します。
 

反応が前向きであれば、
良いですが、

「う〜ん、、、」

などと、反応をしたら
何かしらの疑問点や
不安要素がある証拠です。
 

その場合は、その場で
「何が引っかかっています？」
などの質問をして解消していきます。
 

もしあなたが、成約率を
もっと上げていきたいと
思っているのであれば、

「この提案どうですか？」

と聞いてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。