「検討します」と言われた時の対応の仕方

「検討します」と言われた時の対応の仕方

あなたも、
何かものやサービスを
買う時に、

「いいものだとは
　分かってるんだけど、、
　う～ん、、どうしよっかな～」

と購入を悩んだ経験って
ありますよね？

私なんかしょっちゅうです（笑）

この時って、
自分の中で何が
起こっているかというと、

・損失したくない
・後悔したくない
・安定したい

という感情が働きます。

特に、

・後悔したくない
・安定したい

という感情は厄介で、
これを避けるために

何も買わない

という選択をすることが
多いです。

で、なんでこんな
話をしているかというと、

あなたのお客さんも
同じような感情を
持っている可能性が
高いからです。

つまり、あなたが
既存のお客さんや
新規の見込み客に
サービスを提案した時、

目の前のお客さんが、

「う～ん、ちょっと検討します」

と言った場合、

・損失したくない
・後悔したくない
・安定したい

と思ってる可能性が
高いということです。

こう思っている
お客さんに対して、
上手に背中を押してあげる
ことができれば、、

商談での受注率が
上がると思いませんか？

今日は、

悩んでいる相手の
背中を上手に押してあげて
商談での受注率を上げる方法

についてお話をします。

まず、重要な視点として、
お客さんは、

得られるものよりも
失うもののほうが、
より大きく感じている

ということを
理解しておく
必要があります。

例えば、あなたが
お客さんに、

50万円の助成金に対して
成功報酬15万円

の提案をしたとします。

すると相手は、

50万円貰えることよりも、
15万円支払うことの方が
気持ち的に大きなウエイトを
しめます。

つまり、

「やった！50万円も
　貰えるんだ！」

と感じる代わりに

「15万円も支払うの？」

と思ってしまう
ということですね。

では、どうやって
上手に背中を押して
あげればいいのでしょうか？

方法はいくつかあります。

１つは、

買って後悔するよりも、
買わない方が後悔する
と思ってもらうことです。

よくあるのが、

「〇〇円が今だけこの価格」

とかですね。

これはセミナー募集でも
使えますし、新規顧客を
獲得するにはかなり強力です。

士業の場合、
一度取引をしてしまえば、
長く関係が続く場合も
多いと思います。

その場合、
最初は思い切った
価格設定をしても、
後々回収できます。

他に、

現状維持の方が
高くつくと思わせる

ことも上手に背中を
押すために有効です。

お客さんは、
現状を維持にするのに
コストがかかっていることを
忘れがちです。

税理士であれば、
経理代行を売る場合、

現状の社員さんの
人件費や、新しい人を
雇うコスト、

さらに言えば、
担当者がやめてしまうことの
リスクなんかをしっかりと
伝えて、

「人を雇うよりも、
　安いと思いませんか？
　しかも、プロがやるので
　安心ですよ」

と伝えられれば、
受注確率は大きく
上がります。

あなたも

どうすれば、
買って後悔するよりも、
買わない方が後悔する
と思ってもらえるか。

どうすれば、
現状維持にはコストが
かかっていると
認識してもらえるか。

を考えてみてください。

かなり強力な
営業トークが
出来上がりますよ。
 

ご参考になれば幸いです。