契約を決める人にはある共通点があった

契約を決める人にはある共通点があった

先日、
中小企業向け
SDGsコンサルタント
養成講座募集の
セミナーを開催しました。

現在、30名以上の方が
参加表明をしてくれています。

申し込みをされる前に
電話で質問をされる方も
結構いらっしゃいました。

質問される方は、
ほぼ申し込むことが
決まっているけど、
ここがちょっと気になる！

という方ばかりです。

で、そういう方と
話していて思ったことが
１つあります。

この話は、あなたが
コンサルを売る際にも
きっと役に立つ話です。

何かというと、

購入を決めている方の
ほとんどが、自分の中で
明確なビジョンが見えている
という事実です。

どういうことか？

今回のSDGsコンサルであれば、

「このノウハウがあれば
　〇〇でセミナーができる」

とか

「これをフックに
　人事評価制度を
　提案できる」

とかです。

実際に人事評価コンサルを
やってらっしゃる方からも
電話で質問をされました。

その方は、

「会社のあるべき姿から
　人事評価を作る際に
　SDGsは使える」

と仰っていました。

逆に言えば、購入を
見送られる方は、このような
ビジョンがないか、
ぼんやりしている方だと思います。

ここで私が考えることは、

「よりたくさんの人に
　明確なビジョンを持って
　もらうためには何をすれば
　いいのか？」

ということです。

実は、
ここがマーケティングの
大きな仕事です。

要は、セールスを
する前段階で、

ビジョンを持ってもらう
ためのコンテンツを
提供したり教育をする

これこそが、
マーケティングです。

「国守さん、それって
　メルマガとかやってるから
　できるんでしょ？」

「商談で初めて会う
　お客さんには無理でしょ」

って思うかもしれません。

でも、そんなことないですよ。

商談は何もセールスだけ
をする場ではありません。

あなたの商品を
紹介する前段階で
ヒアリングとか事例紹介とか
しますよね？

そこの部分で十分にビジョンを
持ってもらうことができます。

では具体的に
どうすればいいのか？

やっぱり肝になるが
ヒアリングです。

ヒアリングで
知りたいことは、

お客さんがどうしても
解決したいこと

かつ

どうやって解決したら
いいのか分からないこと

です。

例えば、

年功序列の
評価を変えたいけど、
ガラガラポンで変えると
社員から不満が出る

どうすれば、
社員を納得させながら
年功序列の評価を変えられるのか？

みたいなことです。

こういうフラストレーション
を抱えているものを把握します。

そして、

「私の商品・サービスは
　そのフラストレーションを
　解決できます」

とプレゼンします。

もちろんプレゼンで
大事なのは、

どうして解決できるのか？

という理屈です。

ここがしっかりできれば、
お客さんは

「確かにこれなら
　解決できそうだ」

と思い、そして、
解決した先のビジョンを
イメージすることができます。

少し抽象的な話に
なってしまいましたが、
全体像はこんな感じです。

大切なことは、

明確なビジョンを
持っている人は購入
する確率が高く、

持っていない人は
サービスの良さを
理解していても購入しない

という事実です。

これを意識して
次の商談にのぞむだけでも
少し変わると思いますよ。
 

ご参考になれば幸いです。