商談の受注率を上げるコツとは？

商談の受注率を上げるコツとは？

本日は、トップ営業マンに
共通することについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

つくづく商談をしていると、
これって大事だな～
と思うことがあります。

それは何かというと、

どれだけ事例を
知っているか？

です。

例えば最近やっている
助成金の営業の場合です。

相手に未払い残業代が
あれば基本申請ができません。

なので、こちらとしては、

「未払い残業があれば
　助成金申請できません。
　以上！」

と言って終わることも
できますが、

「遡って払えば大丈夫ですよ」

とか、

「給与体系を見直すと
　そこまで追加負担かからず
　未払い残業無くなりますよ」

と、いくつかの選択肢を
言えるかどうか？

仮に結果として、
「申請無理でした」
になったとしても

後者のいくつかの選択肢
を提示するか？

もしくは、一択しか
提示しないか？

で、相手が持つ印象が
大きく変わります。

もちろん、いくつかの選択肢
を提示できた方が良いです。

最近も商談であったのですが・・

ある助成金について

「顧問社労士から
　それは無理。と
　言われましたよ」

と社長が言ったのですが、
他社ではできていました。

なので、

「いや、ある会社は
　こういう方法にした
　結果申請できましたよ」

と伝えました。

すると、相手は

「え！そうなの。
　（あのやろ～・・）」

といった反応をしました。

この会社の顧問社労士の
信用がガタ落ちした
瞬間です・・・。

今回は助成金を例に
しましたが、なんでも
そうです。

お客さんの質問や相談に対して、
いくつかの事例や選択肢を
提示しないで、通り一辺倒の
一択の回答しかしない場合、

相手は、あなたに対して
知識・経験不足と思われて
しまう可能性があります。

場合によっては、
めんどくさいので、
軽くあしらわれた！
と思う社長もいます。

なので、できれば、
あなたの本業だけでなく
その周辺。場合によっては
専門外についても事例を
たくさん持っておくと良いです。

ちなみに、この事例は
自分が実際に経験したもの
でなくても大丈夫です。

ちょっとした会話で
事例を言えるかどうかは
かなりでかいです。

士業・コンサルは、
ある意味自分が商品です。

お客さんと話をしている
時点で商品のプレゼンを
していると同じです。

事例を豊富に持っている
ということは、それだけ
商品価値を高く見せる
ことができます。

私の知り合いの
トップ営業マンの方は
ほんと、色んな事例を
知っています。

その人の専門分野外
でも色々と知っています。

この人に相談すると
何でも応えてくれる。

といった印象があります。

これ、売れる要素の一つです。

ちなみに、
社労士の場合、
正社員だけでなく、
パートアルバイトの
事例も持っていると
全然違います。

他の社労士でパート
アルバイトについて
事例を言える人少ない
ので、圧倒的な差別化
になります。

 

ご参考になれば、幸いです。