顧問先から高額サービスを別途受注する方法～その２　

顧問先から高額サービスを別途受注する方法～その２

本日は、昨日の顧問先から
高額サービスを別途受注する方法
の続きをお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日は、既存のお客さんに
別途料金をもらうためには、

あなたから切り離したように
見せることが大事

ということをお伝えしました。

1つは、提案のやり方を
口頭から紙で提案する

2つ目は、事業部が
別にあるという見せ方

3つ目は、担当を別にする

4つ目が、別会社を作る

という方法でした。

そして、
今日の内容は、
アプローチ方法です。

例え、新たなチラシや
新しい部署を作って
見せ方を変えたとしても

顧問先に普通に訪問して

「こんな新たなサービス
ありますよ」

と、いきなり提案しても、
顧問サービスの一環
だと思われてしまいます。

もっと言うと、
たぶん売れません。

なぜなら、
いつもの定期訪問の
ついでの提案ですから、

雰囲気など含め
新たにお金払おう！
とは相手は思いにくいです。

そして、何より、
これだと「ニード喚起」を
まったくしていません。

要は、必要性を
感じていない段階です。

仮に

「採用難しいな～」

と、ふと顧問先がつぶやいた
だけですぐに脊髄反射的に
提案をすると・・・、

まだ相手はそこまで必要性を
感じていない（ニード喚起されてない）
ので、

「だったら顧問料でやってよ」
「とりあえず（タダで）アドバイス
　だけしてよ」

言われてしまいます。

当たり前ですよね。

だって、そこまで必要性
感じてないのに、相手
からすると新サービスを
押し売りされてます。

私が相談に乗った士業で
値下げ要求されたり
タダでアドバイスして、
と言われる人のほとんどが
「顧問先」にニード喚起してません。

新規を受注するためには、
ニード喚起頑張る人
多いんですけどね。

しかし、
既存客や顧問先には
しない人あまりにも多い・・・。

信頼関係できてるから
売れると思ってるんですかね・・

商売、そこまで甘くありません！

既存客や顧問先からも
別途お金をもらうためには
ニード喚起をするのは
当たり前です！

ただ、定期訪問でいきなり、
ニード喚起のトークをすると、
相手も困ります。

だって、ニード喚起って
現状や問題提起して
最後にセールストークするので・・

だから、私がおススメするのは
勉強会とかセミナーです。

セミナーは、
新規顧客獲得の為だけでは
ありません。

既存顧客で改まってセールス
かけづらい場合、
あえてセミナーに呼ぶことで、
ニード喚起ができます。

セミナーでは、
新規の人と顧問先が
混在しますが、新規向けに
やってください。

極端な話、私なんかは
あえて、顧問先は無視して
プレゼンしています。

そうすることで、思い切って、

現在、●●な問題があり、
その結果、中小企業に
●●な影響を受けます。

このままでは、まずいので
我々は新しく●●なサービス
を作りました

というニード喚起ができます。

（顧問先向けだと照れたり
なあなあになりますよね）

で、その新規向けの説明が
普段顧問先で話してないような
内容だったり表情をするので、

顧問先からたまに、

「先生、意外な面がありますね」

となります。

これと同じことを顧問先の
会議室や応接室で1対１
でやっても、なかなかこういう
印象は与えられません。

かしこまった会議室で他の
社長がたくさんいる中で
何十万の提案をすることで
受け入れてくれます。

なので、顧問先に向けても
セミナーをやるべきだと
思います。

そのためには、
スライドなどを作る
必要があります。

慣れていない人には
労力がかかりますよね。
 

ご参考になれば、幸いです。