顧問先から高額サービスを別途受注する方法～その１

顧問先から高額サービスを別途受注する方法～その１

本日は、顧問先に追加提案を
する際の注意点について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、
ある社労士の方より
よくある質問・相談が
ありました。

それは、

「顧問先に別途比較的高額な
　サービスを追加提案したい。

　でも・・・、
　長い付き合いで既に顧問料の
　範囲内で色々なアドバイスを
　やっているので追加で何十万
　と提案するのが怖い」

ということでした。

これは、いろんな士業から
何回も相談されている内容です。

追加サービスを提案すると、
「顧問料の範囲内でやって」
と言われるようです・・。

どうやって顧問とは別で
受注するか？

いくつか、やり方を紹介致します。

＝＝
その前に・・・その１

よくマーケティングで言われる
追加のアップセルや
セット提案のクロスセル
とは違います。

なぜなら、これらは、
相手が買った瞬間に
提案するのが一般的ですので、
今回のような何年と付き合っている
顧問先への提案とはやっぱり
やり方がちょっと違います。

更に、その前に・・・その２

たまに、このような相談に対して
強気な回答をするコンサルや
士業の方がいます。

それは、

「顧問料の中でやって
とか言ってくる顧客は
こちらから契約切ったらいい」

というものです。

殿様営業しましょう
という感じですね。

これはこれで正解です。

私は、どちらかというと
こっち派です。

とはいえ、

殿様商売
できればいいですが、
なかなかできない
ですよね？

ご自身のキャラもありますし、
何より、見込み客がたくさん
いないとできません。

逆に言うと見込み客が
たくさんいれば
１社切られても
精神的に安心できますので、
このような強気な営業も
できますね。

ま、今回の趣旨とは
違ってくるので、殿様営業
できる方は、今日のメルマガ
はスルーしてください。

＝＝

では、本題に戻ります。

具体的にどうするか？

何年間も
月額2万とかの顧問料を
請求しているお客さんに

いきなり、
＾＾＾＾＾

「別途60万のコンサルです」

と言ったら、

「は？高すぎ！
　顧問料の何年分なの？」

と言われるのは
目に見えています。

価格差がありすぎると
やっぱり売りづらいです。

ですので、
見せ方が重要です。
＾＾＾＾

具体的には、
既存の安いサービスとは
“別”と思わせる為に、
分離をする必要があります。

分離にも段階があります。

例えば、
あなたが採用コンサルの
ノウハウを手に入れたとします。

顧問先から
追加受注したい場合、
その採用コンサルを口頭で
案内するのはダメです。

なぜなら、

顧問サービスを提供している人
本人が言っちゃうと
例え別サービスだと言っても
とりあえず、顧問サービスの
範囲内でやってくれ思うのは
当たり前です。

ですので、
まず1つ目の分離は、

別途のサービス案内を
あなたの口から分離する
です。

具体的には
チラシやパンフを作る
ということです。

しかも、これが
パワポとかワードだと
安っぽくなります。

私なら、ちゃんと
デザインをして
印刷をします。

これが分離の初歩的で
一番難易度が低い方法です。

ちなみに、
これさえもやっていないのに、
追加受注できない！
という方は単純に手を抜いている
からです。

もっと、努力しましょう。

そして、2つ目は、
今の部署から分離したように
見せる方法です。

いわゆる別事業部を作るです。

例えば、
採用コンサル事業部を
新たに作りました！

と伝えて、既存の顧問サービス
を提供している部署とは違う
んですよ。

別途、人雇って金掛かって
いるんですよ感を出します。

私だったら、更に事業部の
ロゴなんかも作ります。

ココナラとかなら数千円で
作れます。

顧問サービスと違うと
見せるためには、
見た目で違うと見せるのが
大前提です。

そして、3つ目ですが、
人を分離させます。

ま、いわゆる
「担当・窓口を変える」
です。

顧問サービスとしては
私だけど、

採用コンサルの場合、
別のコンサルが担当する

という感じですね。

人まで変えるとさすがに
別料金という納得性は
高まります。

しかし・・・

それでも、まだ不安だ！
という方は最後4つ目ですが、
事務所・会社を分離させます。

要は、別会社を作ることです。

これ、士業の方で別会社
作っている人多いですよね。

節税や社保対策で作って
いる方もいると思いますが、
多くが単価アップの為です。

例えば、
採用コンサルの場合、
一般の株式会社だと
士業よりも一桁多い料金
でやっています。

どうしても士業だと
別サービスでも相手は
顧問など安めの相場感
で見られるから株式会社
別途作るといいです。

これら４つの見せ方ですが、
あなたの状況に合わせて
ぜひ、試してみてください。

で、実はこれらの見せ方
変えただけで、別途顧問先から
追加受注できるか？

というと、

ん・・・。微妙なんですね。

見せ方は実際相手と
対面している状態ですよね。

実はその前段階の
アプローチ方法が
もう1つ重要なポイント
なんですね。

多くの士業がこのアプローチ
が普通の定期訪問時とかに
しちゃってるから、追加受注
できないんですよね。

仮に受注できても単価低い
とか・・

なので、見せ方とセットで
アプローチ方法も工夫する
必要があります。

これについては
長くなりましたので、
明日解説をします。
 

ご参考になれば、幸いです。