クイズ：どっちの商談がいい商談？

クイズ：どっちの商談がいい商談？

あなたに質問です。

どちらの商談がいい
商談だと思いますか？

A.お客さんとの会話が
途切れず流れるような
商談

と

B.途中途中で沈黙が
ある商談

Aだと思いますよね？

でも、実はBの方が
お客さんにとって好感が
持てる可能性が“大”なんです。

私も営業時代によく
経験していたので分かる
のですが、

商談の際の沈黙ほど怖い
ものってないですよね？

「気まずい空気だな・・」
「何か言わなきゃ～」

って思うので、
どうしても沈黙を
避けがちです。

その結果どうなるか？

お客さんの話を聞きながら
次、何を言おうか考える
ようになります。

そうすると、お客さんの
話に１００％耳を傾ける
ことができなくなります。

実はお客さんは
自分の考えや思いを
全て言語化できる
訳ではありません。

商談で重要なことは、

どういう意図でそれを
言っているのか？

お客さんの言葉の
裏にある本当の理由や
欲求は何か？

を汲み取ってあげる
ことです。

例えば、お客さんが

「最近、いい人が
　採れないんだよね」

と言ったとします。

この言葉だけだと、

「いい人を採用したい
　んですね！」

となりますが、
その言葉の裏には、

・採用は難しいから
　今いるメンバーの
　生産性を上げたい

・問題社員ばかりで
　いい人が周りにいなくて
　イライラしてる

という意図や欲求が
あるかもしれませんよね？

これを汲み取って
上げないと、

お客さんにあった
提案ができないですし、
何より

「私のこと分かって
　くれてないな」

と思われる
可能性があります。

逆にこのような言葉の
裏に隠された意図を
汲み取ることで、信頼関係
は構築されていきます。

では、どうすれば
いいのか？

単純です。

沈黙を怖がらない

これだけです。

沈黙を怖がらずに、

・次に何を言おうか
　と考えずに１００％
　お客さんの話に耳を
　傾ける

・要所要所で
　「こういうことですよね？」
　という確認の質問をする

こうすることで
お客さんの言葉の
裏にある意図や欲求を
汲み取ることができます。

沈黙はスキルです。

ぜひ、積極的に
沈黙を使ってください。
 

ご参考になれば幸いです。