お客さんの本音って聞き出していますか？

お客さんの本音って聞き出していますか？

さて、あなたは商談時に
ヒアリングをしていますか？
 

おそらく多くの方が

してるよ！

と答えると思います。
 

ですが、そのヒアリングは
ちゃんと受注に結びついて
いますか？
 

受注するためには、大前提
として、ヒアリングをしないと
いけません。
 

しかし、
そのヒアリングがズレていると、
相手の問題・原因が突き止めれず
的外れの提案になり受注できません。
 

なので、このヒアリング、、、
実はむちゃくちゃ重要です！
 

前職ではヒアリングが
うまくいかず、お客さんに、

「この時間なんなの？」

と言われたこともあります。

これは結構辛いです、、、
 

では、ズレない為に、
何を聞けばいいのかというと、、、

・お客さんの問題（現状）
・お客さんの理想（あるべき姿）
・お客さんの本音（原因等）

この３つかなと思います。

この３つを聞ければ、ズレがなく
受注確度は上がります。
 

逆にこの３つを聞かないで
提案しても的外れで、独りよがり
な提案になり、受注できません。
 

中でも難しいのが

・お客さんの本音

です。
 

これを聞き出すのは
むちゃくちゃ難しい！
 

本音とは、

「ぶっちゃけ、その問題に
　対してどう思っているの？」

ということです。

例えば、

「今の若い子はどうやって
　育てたらいいのかわからん・・・」

という問題を抱えているＡ社長は、

ぶっちゃけ、、、

「育てられるのを待つんじゃなく、
　自分で経験を積んで成長しろよ！
　俺らの時代はそうだったよ！・・・」

と思っているのか、

「今のご時世、やっぱり育てないと
　いけないよな・・・でも育てられた
　経験ないし、どうやっていいのやら・・」

と思っているのか、
この違いを聞き出すということです。
 

本音を聞きださないと
提案内容がぶれてきます。
 

例えば、前者の本音を
持っている人に、

「育てるには知識とスキルの両方を
　与えることが必要です。
　知識とスキルは人によってレベルが
　違いますので、人に合わせた
　指導が必要です。」　

「まずは各人のスキルと知識レベルを
　洗い出してみてはどうでしょうか？」

といっても、納得してもらえません。

頭でわかっていても気持ちが
追いつかないと思います。
 

逆に後者の人にはハマると思います。
 

お客さんの本音を聞き出すことは
重要ですが、難しい・・・
 

なぜなら信頼関係ができてないと
本音は言ってもらえませんから。
 

結局、人と人のコミュニケーションは
信頼関係が全てです。
 

もしあなたが、新規の商談が上手く
いかないのであれば、
 

「どうすれば相手は私を
信頼してくれるだろう？」
 

ということを考えてみては
いかがでしょうか？
 

逆にすでに信頼関係が
築けているのであれば、
あとは、

「ぶっちゃけどう思いますか？」

と聞くだけです。
 

ご参考になれば幸いです。