後輩が教えてくれたお客さんの本音を引き出す意外な方法　

後輩が教えてくれたお客さんの本音を引き出す意外な方法

前職時代、ある営業の
後輩が嬉しそうに
私のところにやってきて
こう言いました。

「国守さん！お客さんの
　課題を聞き出すいい方法を
　やっと見つけました！」

前職時代は、
採用コンサルを売って
いたため、当時からずっと
コンサル型商談を
ずっとやっていました。

コンサル型商談の肝は、

お客さんの課題や
本音を引き出すこと

です。

ですが、これが
なかなか難しいんですよね。

特に、関係性ができていない
ような新規のお客さんは
ガードが硬く、

「営業マンなんかに
　うちの課題を軽々
　と言うもんか！」

という感じです。

課題を言ってくれても、
どこの会社も抱えている
ような課題でした。

本音を引き出すことには
かなり苦労をします。

なので、後輩が
こう言ってきたとき、

「それは気になるな！」

と興味津々でした。

「どうやって聞き出すの？」

と聞くと、その後輩は、

「褒めたらいいんです！」

とのこと・・

「え？どういうこと？」

って思いますよね？

当時の私もそうでした。

そこで詳しく聞くと、

相手のことを褒めると、

「いや～そんなことないです
　実はね・・・」

と本音を話してくれるそうです。

例えば、当時は採用の
アウトソーシングがメイン商品
だったので、聞き出したいことは、

・採用業務の何が負担に
　なっているのか？

・その負担が軽減されれば、
　担当者は何に時間を
　費やしたいのか？

ということです。

そこで、

「採用担当が5名もいれば、
　煩雑な業務も効率よく行って
　いるんでしょうね」

と聞くと、

「いや～実はそうでも
　ないんですよ・・」

と本音を話してくれるとのこと。

この話を聞いたとき、

「そんなにうまくいくかな～」

と思っていました。

ですが、
過去の自分の商談を
振り返ってみると、

「これは確かにいい方法かも！」

と思えるようになりました。

なぜかというと、
自分が営業された時に
褒められて思わず
本音を話してしまって
いたからです。

それは今でもそうです。

例えば、Youtubeコンサル会社
から営業電話があった際に

「Youtubeを見させて
　頂いたのですが、すごく
　いい話されてますね！

きっと、問い合わせも
多いですよね？」

と聞かれた際に、

「いや～そんなこと
　ないんですよ。
　実は●●・・。」

と本音や課題を言って
しまっていました。

「褒められると、
　謙遜して課題を
　ついつい話してしまう」

これは日本人特有なの
かもしれません。

かなり、昭和の営業臭が
しますが、結構効果的な
テクニックですよ。

是非、次回の
商談で使ってみてください。
 

ご参考になれば幸いです。