コンサルを売るヒアリングのやり方

コンサルを売るヒアリングのやり方

さて、本日のテーマは

ヒアリング

です。

このヒアリング次第で、
コンサルが売れるかどうかが
決まります。

そして、ヒアリングが
上手であれば、
値下げされにくくなります。

士業は、
ヒアリングの具体的な
やり方を学んだことが
ないと思います。

そこで今回は、
ヒアリングについて
少し解説をしたいと思います。

そもそも
ヒアリングの目的は
何だと思いますか？

「お客さんの現場を
　しっかりと把握すること」

「お客さんのやりたいことや
　抱えている問題を聞き出すこと」

という回答がほとんどだと
思います。

どれも正解ですね。

正解ですが、

コンサルを売るなら
これではたりません。

ヒアリングで大事なことは、

相手が気づいていない
問題・原因を共有すること

です。

これができれば、
あなたのコンサルを
売るのがむちゃくちゃ
簡単になります。

例えば、
採用コンサルを売る場合、

一般的に多いのが、
こんなヒアリングです。

「どれくらい募集を
　かけていますか？」

「半年ぐらい。
　それでも応募はほぼない。」

「人材紹介も
　使っているんですか？」

「使ったことはあるけど、
　人材紹介からだとすぐに
　やめちゃう。」

「ということは、
　社長のご要望としては、
　すぐに辞めない人からの
　募集が集まって、
　さらにお金もかからなければ
　一番いいということでしょうか？」

「そうですね。」

そして、
ここで商品紹介をして
しまう人が多いです。

ですが、これだと
相手の要望や現場を
確認しただけです。

そうではなく、
相手が気づいていない
問題を共有するなら、
例えば、

「ハローワークの
　サービスでこういう
　機能があるんですが、
　使っていないんですか？」

「ハローワークの求人票って
　書き方にコツがあるんですが、
　社長の周りに、こういう
　アドバイスをしてくれる人って
　いませんか？」

「ハローワーク職員も
　アドバイスしてくれ
　ないですか？」

と聞きます。

社長は人が採れない
原因として、

・中小企業だから
・給与が低いから
・特徴的な魅力がないから

など思っています。

ですが、これが原因ではなく、

「人が集まらないのは、
　使える機能を使っていない
　からかもしれない」

「正しいアドバイスを
　もらっていないからかも
　しれない」

と、本来の原因とは
違う原因があるかも
と思わせるようにしています。

この後に、

「もし、ハローワークの
　無料で使える機能を
　しっかりと使いたいなら、
　お手伝いしますよ」

「求人票の書き方の
　アドバイスもできますよ」

ということで、
あなたのサービスの
魅力が上がります。

もし、ヒアリングに
悩んでいるなら、

相手が気づいていない
問題や原因を共有する

ということを
意識してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。