口にはしないがお客さんが思っている３つの反論

口にはしないがお客さんが思っている３つの反論

今日は知って得する
知識をお伝えします。

それは、

お客さんの反論

です。

普通に考えれば、
お客さんの反論を
すべて潰せば、

あなたの商品サービスを
買わない理由が無くなります。

なので、商談でも
お客さんの反論に対して
切り返しができるように
なっていたほうがいいです。

ですが、お客さんは
なかなか反論を口に出して
言ってくれません。

だから、反論処理って
難しいんですね。

今日は、大概の
お客さんが口には
出さないけど、思っている
反論３つをお伝えします。

少なくとも
この３つの反論処理は
考えておきましょう！

まず１つ目

「本当にあなたを
　信用していいの？」

です。

特に士業はこれが
重要ですよね。

士業への依頼内容は
企業にとってもセンシティブな
内容ばかりです。

ですので、あなた自身が
信用されないと話になりません。

ちなみに、
あなたはどういう人なら
信用できますか？

初めて会った人でも

「この人、信用できるな」

と思う人はどんな
人でしょうか？

それを紐解いていくと
信用を確立させる
方法が見えてくると
思います。

２つ目の反論が、

「この商品は本当に
　約束を果たしてくれるの？」

です。

例えば、
採用コンサルの場合、
お客さんの反論として、

「あなたのコンサルを
　受ければ本当に人が
　採用できるの？」

ということですね。

これは誰でも
思うことですよね。

ただ、この反論処理は
本当に難しいです。

むしろ、

「大丈夫です！必ず
　人が採用できます！」

なんて言えないですよね？

ではどうすればいいのか？

１つは、結果が出るまでの
正しい道筋を示してあげて、
その道を一緒に進みましょう

と提案することです。

採用の場合、

御社の人が採れない
原因はここにあると
思います。

この原因をつぶすには
こういう方法があります。

この方法は専門家である
私の得意とするところです。

みたいな感じですね。

要は結果を約束する
のではなく、

正しい道を共に歩く
最善のパートナーは私である

という位置付けを
するイメージです。

そして、反論３つ目。

「私でも大丈夫なの？」

というものです。

お客さんは必ず、

「いや、うちは特殊だから」
「うちにはうちの事情があるから」

と思っています。

なので、あなたの
サービスが本当に
うちの会社でも結果が
出るのかが知りたいわけです。

この場合のポイントは、

その企業よりも
酷い状態から結果が
出た事例を出す

ことです。

先ほどの採用であれば、

誰がどう見ても不人気企業で
尚且つ、仕事内容に魅力も
あまり見つからないような企業でも
いい人が採れているんですよ

というような事例を
言えれば、お客さんは

「だったら、うちでも人が
採れるかもしれないな」

と思います。

以上、お客さんの
代表的な３つの反論を
ご紹介しました。

この反論処理に
正解はありません。

あなたなりの
回答を考えてみてください。
 

ご参考になれば幸いです。