商談で恥をかく、あなたは大丈夫？

商談で恥をかく、あなたは大丈夫？

これまで20年間以上
営業をやってきて、
商談中に恥をかくとことも
何回かありました。

どんな時に恥をかいと
思いますか？

それは、
間違った情報を伝えて
しまった時ではありません。

サービスの紹介が
上手にできなかった時
でもありません。

商談中にトイレに
行きたくなって
お手洗いを借りた時でも
もちろんありません(笑)

私が商談中に
もっとも恥ずかしいな～
と思った時は

お客さんに

「これ何の時間ですか？」

と聞かれた時です。

詳しく説明しますね。

前職時代、新規のお客さんと
商談をしている時です。

採用コンサルをやっていたため、
商談もコンサル型商談が
必要なのは分かっていました。

そして、コンサル型商談は
お客さんの

問題点と理想像を
把握すること

が大事であり、
質問を使って聞き出す
というのも分かっていました。

ですので、色んな質問をして
お客さんの問題点と理想像を
聞き出そうとしたんですね。

例えば、まずは現状を
把握するために、

「御社の応募者数は
　どうですか？」

とか、

「一次面接から二次面接への
　移行率はどれくらいですか？」

とか。

まず現状を把握しないと
問題点も理想像を分からない
ですよね？

なので、現状を知るための
質問をたくさんしたわけです。

でもそれが良くなかった・・

ある質問をした後に
お客さんから

「これ何の時間ですか？」

って言われたんですね。

商談中にこんなことを
言われるとむちゃくちゃ
恥ずかしいわけです。

もう、耳が真っ赤になりましたし、
汗もぐわーっとでてきました。

だって、せっかく時間を
頂いているのに、その価値が
ゼロに等しいと思われている
ってことですから。

なんならお客さんは

「なんだよ、こいつは。
　貴重な時間を無駄にする
　無能なやつだな～」

ぐらい思っているわけです。

「これ何の時間ですか？」

と聞かれた後に

「いや、御社にとって
　最適な提案をするために
　まずは現状をお伺いしようと
　思いまして・・・」

と言ったのですが、
その後の商談は全然ダメ。

相手は心を開かないので
いくら質問をしても
何にも出てきません。

結局、まとまらずに
終わりました。

士業やコンサルが
サービスを売るためには、

質問を使ってお客さんの
問題点と理想像を把握する

ということを必ずやる
必要があります。

ですが、
やり方を間違ってしまうと
私のように恥をかいて
しまいます。

私の場合、お客さんが

「これ何の時間ですか？」

と言ってくれたので
まだよかったですが、
ほとんどのお客さんは
言ってくれません。

心の中で思っている
だけなんですよね。

自分でも気づかないまま
こんな商談を続けていても
新規顧客は獲得できません。

一方、正しいやり方で
コンサル型商談ができれば、
お客さんから

「頭の中がスッキリしました」

「見えてなかった問題点が
　分かりました」

など、商談をしているのに
感謝されるようになります。

士業・コンサルとして
商談で感謝されたら
もうこっちのものですよね。

お客さんがあなたと
契約する確率もグンと
上がります。

また、お客さんがお客さんを
紹介してくれることも
多くなります。

恥をかく人と
感謝される人
の違いは何か？

それは

正しいやり方を
知っているかどうか？

だけです。

 

ご参考になれば幸いです。