もし、私が人事評価制度を売るなら・・の具体的ステップ

もし、私が人事評価制度を売るなら・・の具体的ステップ

もし、私が人事評価制度を
売るならどんなステップで
どのように売っていくのか？

きっとこんな実践的な
内容の方があなたの役に
立つなと思ったので、
今日はちょっとした
シミュレーションを
したいと思います。

まず、前提ですが、
人事評価制度コンサルを
総額100万円で販売とします。

これを売るために何をするか？

ステップとしては、

１、悩みのリサーチ
２、既存へのアプローチ
３、新規へのアプローチ

です。

まず始めに、

お客さんはどんな悩みを
解決する為に人事評価制度
の導入を決めたのか？

を徹底的に調べます。

ここで重要なのが、私が思う
解決できる悩みではなく、
実際にお客さんが解決しよう
と思った悩みを調べること
です。

例えば、一般的に
人事評価制度で解決
できる悩みとしては、

生産性の向上とか
ビジョンの浸透とか、
人材育成とかが
ありますよね。

でもこれは、提供者側が
勝手に思っていることかも
しれません。

実際に導入したお客さんは

「生産性を上げたいから」

と漠然とした悩みではなく、
もっと具体的で深刻な悩みを
解決するために人事評価制度
の導入を決めたはずです。

なので、これを調べます。

調べ方としては、
まず知り合いの
社労士の中で人事評価制度の
導入をしたことがある人に

「お客さんってどんな
　課題を持っていたの？」

と聞きまくります。

知り合いにいなければ、
人事評価制度を売っている
事務所や企業のHPの
お客さん声を見ます。

そこで出てきた悩みが仮に

「社員が多くなってきたので
　そろそろ鉛筆舐め舐めで
　決められなくなった」

「中途採用で評価制度が
　ないとアピールポイントに
　ならず優秀な人材を確保できない」

「すでにコンサルに
　頼んで作ってもらったけど
　全く機能していない」

「今の評価制度は営業職向けで
　管理部門が置き去りになっている」

などが出てきたとします。

これが出てきたらターゲットは
決まったようなものです。

要は、このような悩みを持っている
人には人事評価制度が
売れるということなので、
このような人を集めたい。

では、次に何をするか？

私としては、できるだけ
早く売り上げをあげたいので、

既存のお客さんにアポをとって
このような悩みを抱えていないか？
をヒアリングします。

ぶっちゃけ、新規よりも
既存の方が高単価商品は
売りやすいです。

なので、まず新規ではなく
既存にアプローチします。

既存へのアプローチで気を
付けなければならないのが、

「価格提示の仕方」

です。

既存のお客さんは
信頼関係ができています。

なので、私が人事評価制度を
提案すれば、

「國守さんが言うなら、
　きっと評価制度で悩みが
　解決できるんだろう」

と思ってくれるはずです。

ただ、だからこそですが、
既存のお客さんはすぐに

「で、いくらなの？」

と価格を気にし出します。

そこで、

「100万です」

と言ってしまうと、

「高い！」

となって終わる可能性が大です。

では、どう切り返していくのか？

今日は長くなったので
切り返し方については
また次回説明しますね。
 

ご参考になれば幸いです。