御用聞きになってしまう商談方法とは？

御用聞きになってしまう商談方法とは？

本日は、顧問やコンサルを
売る際に注意することを
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日、規模の大きい
社労士事務所の
所長さんのセミナーを
受講していました。

その方がよく仰っていたのが、

士業のサービスは
目に見えないので、
どうやって提供価値を
体験してもらうかが大事。

なぜなら、
体験＝購入不安の払拭
になるから。

なので、
提案フローの中に
体験してもらう
仕掛けをしている

とのことでした。

これには
すごく賛成です。

我々士業・コンサルは
目に見えないサービスです。

さらに士業のサービスの多く
が誰がやっても成果が同じなので、
差別化しづらいです。

また、試食のように購入前に
事前に体験してもらうのも
なかなか難しいですね。

なので、私がよく言っている
のが商談・やり取りが擬似体験
になりますよということです。

先ほどの大手事務所の
所長さんも、

問い合わせから商談日時決定
までのやり取りで、依頼すると
決めて頂いたお客さんもいる

と仰っていました。

問い合わせからすぐに対応
したので、これだったら普段
のやり取りも早いんだろうな。

という感想を持たれたそうです。

このように連絡や商談時の
トークで相手は、

この人はどういう人？
どのようなスタンス？

など、色々と判断します。

なので、これらのシーン
で好印象を持たれるように
しないといけません。

例えば、お客さんの
質問に対して即レスする。

というのは、よくやると
思います。

私も新人の頃は
よくやっていました。

確かに即レスをすると
頼もしい印象を持たれます。

でも、即レスは
諸刃の刃です。

どういうことか？

お客さんの質問に対して
「何も考えず」に即レスしたり、
分からない場合は
すぐに調べて回答する

ということを普段から
やっていると・・・

最悪、御用聞きになります。

つまりいいように
使われてしまいます。

ではどうすればいいのか？

そもそもですが、相手の
質問にただ応えるだけ
だとネット検索をすれば、
いいだけです。

やはりコンサルタント！

と思ってもらわないと
いけません。

どうするか？

単純ですが、
「なんでそんな質問するの？」
と常に相手の意図を汲み取る
ことです。

そして、
「何かあったんですか？」
「どういう意図なんですか？」

と常に確認をする
ことが大事です。

ただ、ストレートに聞くと
ぶっきらぼうになったり、
めんどくさい人になっちゃいます。

うまく持っていく
必要があります。

私は問題解決策だけするのは
旧型コンサルで今後淘汰される
と思っています。

一方、これからのコンサルは
極端ですが、問題解決はしなくて
も良いと思っています。
 

ご参考になれば、幸いです。