顧問の範囲内でやってと言われる原因

顧問の範囲内でやってと言われる原因

本日は、商談前にやるべき
（意識する）ことについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、社労士ツールBOX
のスライドの解説と
グルコンをやりました。

そこで話した内容の一部を
シェアしたいと思います。

よく、士業に多い悩みの
1つとして、

追加の受注をしようと
新たなサービスを提案
した際に、

「顧問の範囲内でやってよ」

と言われることです。

対処法としてベタなのは、
契約書を結んでおきましょう
というのもありますが、

もっと前段階でやっておくべき
（意識しておく）大事なことが
あります。

それは、そういう風に
相手に「言わせちゃっている」
自分がいる

ということです。

これは営業研修などで
よく言われることですが、

値下げや無茶な要求を
言われるのは、それまでの
営業プロセスに問題があるから

ということです。

で、私がよくやっていて、
実際メルマガでも言っている
解決策は、

商談の前に、

「自分がどういう風に
　相手から見みれたいのか？」

を明確化すること。

ある意味「指針・軸」を
持っておくことです。

これがないと、いくら
商談トークや手法を
学んでもどんどん、
途中でぶれてしまいます。

人は表情だったり雰囲気
等を必ず察しますので、
この指針・軸は大事です。

ちなみに・・

「なんでも顧問料でやってよ」

と言われることの原因は、

「お困りごとを
なんでも解決します」

ということを言い過ぎて
いたり、その指針が強すぎる
からかもしれません。

え？これのどこが悪いの？

と思うかもしれません。

実は、上記の指針が強すぎる
人の特徴で、

なんでも
やってあげる・教えてあげる

ということをしています。

結果、相手の社長は、それに
依存・甘えて、色々と
要求をしてきます。

結果、

あ、この先生はなんでも
“追加料金なし”で
教えてくれる。
やってくれる。

というのが定着します。

こうなると、ここから
追加料金もらうのは、
結構大変です。

なので、私は
下記のような指針
（どう見られたいか？）
を持っています。

それは、

「曲者な人間」

國守と付き合うと
たまにいい情報を
くれるな、でも、
たまにそっけない。

でも付き合っておいて
損はない

という風に思われようと
しています。

また、相手に依存させない
（なんでもタダでやらない）
ため心がけていることが
あります。

ちなみに、相手に対して
直接、

「別料金かかります」

などと言うと、
角が立ちます。

なので、私はお客さんとの
共通の敵（行政や競合など）
に対してボロカスに言います。

そうすると、相手は、

ちょっと変なことを言うと、
きつい人なんだな

と思わせることができます。

このような接し方を
わざとすることで、
なんでもかんでも
依存させないように
しています。

もし、あなたがなんでも
かんでもタダで頼まれやすい
ということなら、
テクニックや契約書
以前の問題として、

あなたがどう見られたいか？
という指針がぶれている
可能性があります。

もちろん、契約とか
商談話法は大事です。

ですが、その前提として
どう見られたいのか？
という軸があれば、

その後の話法などが
より生きると思います。
 

ご参考になれば、幸いです。