こちらの意図を汲み取る営業マン

こちらの意図を汲み取る営業マン

本日は、コミュニケーション
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、ある上場会社の
営業の方に来社頂きました。

その商談で久しぶりに
気持ちいな～と思ったことが
ありましたので、今日はその
話をしたいと思います。

その営業マンの来社目的は、
当社が現在受けているサービス
を解約するかどうかの打ち合わせです。

トラブルではなく、我々が扱っている
商品・サービスと今後バッティングする
可能性があるのでどうするか？
という話です。

私としては、解約したほうがいいかな
と思っていました。

ま、とりあえず、
相手の出方を伺っていた。

私の方で結構長く色々と
話をしました。

すると相手より

「要はこういうことですよね？
では、まずは解約しましょう」

と、私の意図を汲み取って
ストレートに跳ね返してくれました。

久しぶりに優秀な営業に
あったなと思いました。

これって商談で

「この人できる人な」

と思われる要素の一つです。

こっちが言いにくいことを
汲み取って相手が言ってくれると、
こちらはかなり楽ですし
気持ちがいいです。

では、どうすれば、このように
相手の意図を汲み取れる
ようになるのか？

これって、なかなか難しい
ですよね～。

私の中では、いくつか鍛える方法
を３つ思いつきましたのでご紹介します。

ま、私の主観なので、あしからず。

１つ目は場数を踏むこと。
要は商談数を増やすということ。

・・当たり前か。

では、なぜ場数を増やす
必要があるのか？というと、

私の中では、頭の中のデータベース
のデータを増やすイメージです。

例えば、こういう発言をする人は
こういう意図がある

というある程度のパターンを
自分のデータベースに入れます。

で、このパターンが多ければ
多いほど意図を汲み取る力が
上がります。

※このデータが少ない人ほど
杓子定規、決めつけになります。

ただし、
闇雲に場数を増やしてもダメです。

データベースはあなたの想像で
パターンを増やすのではなく、
相手がちゃんと反応や発言した
パターンでなければ意味が
ありません。

でないと、間違ったパターンや
決めつけだけが増えて、相手の
意図をくみ取るどころか、話が
通じない人と思われます。

では、どうやって正確なパターンを
得るかというと「ヒアリングをする」
ですね。

これ２つ目の鍛える方法です。

「こういう発言をされましたが、
それはどういう理由ですか？」

のように、しっかりと質問をして
確認をしないとダメです。

正解は相手の中にしかないですから。

多くの人がヒアリングが甘いので、

「こんなこと言っていたので、
多分こういう意図だろう」

と想像で終わってしまいます。

これだと、もしかしたら、
間違ったデータベースを
ため込むことになります。

そして、３つ目は相手の意図を
汲み取る上で大事なのは
論理的であることです。

私は若手の頃、自分が論理的
じゃないなと思っていたので、
よく本を読んでいました。

ロジカルシンキングとか
クリティカルシンキングとか。

相手の意図を汲み取るのは
感情的だと思われがちですが、
論理的でないと相手の意図を
読み取れません。

経営者の方って論理的でない
発言をたまにすることって
ないですか？

なぜ、論理的でない発言をするのか？

それはロジックの間に
強い意図や誘導があるからだと
思っています。

だからロジックをねじ曲げてでも、
通そうとするんだなと思います。

「社長、これがAだったらB
じゃないですか？」

と論理的に考えれば
そうなることでも、

「いや、Cだ！」

と言ってくるのは、
Cにしたい強い意図が
あるからです。

論理的でない部分にこそ、
相手の意図が隠れていたりします。

相手の意図をバシッとこっちから
言ってあげると、相手は、

「そうそう！なんで分かったの？」

と反応が返ってきます。

これって商談をお互い気持ちよく
進めるポイントだったりします。
ご参考になれば、幸いです。