コンセンサスフローを確認する

コンセンサスフローを確認する

本日は、
コンセンサスフローについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、
日本のさつまいもが
海外で売れている
というニュースを見ました。

ここ１０年間で
東南アジアでは、
１０倍売れている
そうです。

茨城県の農家では
生産が追いつかない
ぐらい！だそうです。

日本のさつまいもの
甘くて、ネッチョリと
する食感がようやく
浸透してきたみたいです。

そもそも、
商品・サービスは、
知ってもらわないと
売れないですが、

知ってもらうだけでも
売れません。

我々が契約を獲得するために
意識した方がいいと思う
意思決定プロセスを
お話ししたいと思います。

人は、どういう
プロセスを経て

「それ買います！」

と合意をするのか？

まず、合意をするためには、
納得しないといけません。

あなたのサービスが、
どんなもので、
なぜその価格なのかを
納得しないと買わない
ですよね？

そして、納得の前には、
理解しないといけません。

「そもそも顧問サービスって何？」

みたいな人も
いるわけですから。

つまり、

理解
↓
納得
↓
合意

この３つのステップを
取らないといけません。

一見当たり前のように
思いますよね？

ただし、
注意が必要なのが、

納得
↓
～～～
↓
合意

に大きな壁がある
ということです。

つまり、

人は納得しても
買うとは限らない

ということです。

では、どうやって

納得と合意の
間にある壁を
乗り越えたらいいのか？

正直、それには、
セオリーはないです。

なぜなら、この壁は

お客さんの判断基準で
できているからです。

わかりやすい例を出すと、

あなたが数千万のマンション
を買おうとしたとします。

その際には、

・住所
・間取り
・値段

など基本情報を
理解しないと
買わないですよね？

次に、

「この地域で、この間取り
　で、この値段だとお買い得」

という納得しないと
いけません。

ですが、それで
買うかというと、
そうではないですよね？

人は決断力が
あまりにも弱いものです。

ですので、
数千万のマンションを
買うには、あと一押しが
必要です。

それは何かというと、
例えば、私が小さな子供がいて、

防犯とか地域のコミュニティ
とかがすごく心配していたとします。

そこで、今の住まいよりも
もう少し治安がいいところに
すみたいなと思っていたとします。

であれば、

「ここはこういう自治体が
　しっかりしていて、通学路の
　間には交番があるので安心です」

みたいな説明を
言う必要があります。

一方、ビジネス優先だった場合、

会社からの距離が近い
とか、乗り換えが少ない
とかがアピールになります。

また、奥さんに喜んで
もらいたいなら、

近くに激安のスーパー
があります。

とかもいいですね。

何が言いたいかというと、

相手の判断基準を
知って、それにあった
情報を提供しないと
売れないということです。

つまり、

相手の判断基準を
知るためにヒアリングが
重要だ

ということです。

目の前の社長は
何を判断基準として
意思決定をするのか？

・会社なのか
・ご自身の利益か
・従業員か
・リスクが怖いか

何かしらの判断基準が
あります。

それを探るための
ヒアリングをしっかり
しないと、

納得と合意の壁を
乗り越えることは
できません。

ですので、
あなたも今度商談に
のぞむ際には、

相手の判断基準は
どこにあるのか？

を意識してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。