士業のためのクロージング力高め方

士業のためのクロージング力高め方

本日は、クロージングについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

クロージングとは
「お客さんに決めてもらう」
などの色々んな意味がありますが、
要は、

商談で（注文等）決めてもらう
よう、こちらから（質問等で）
仕掛けること

です。

クロージング力は、
士業に限らず営業マンの
含めて弱い人が多いです。

商談の中で、
「検討します」
と言われた際に、

「お待ちします」

で終わるケースが多いです。

でも、クロージング力が
ある人は、その場で
受注できるかどうかの
判断ができるようにします。

私が最近商談をした中で
あったのが、

「今の顧問社労士を
　変えたいな」

ということを相手が言いました。

「なんでですか？」

と聞くと、
ミスをしたとか
言われないと動かない
など色々と出てきました。

そこで、

「社労士に求めていることは
　何ですか？」

など、色々聞いて最後に、

「我々に顧問変えるつもり
　ありますか？」

と聞いたら、

「ありますが、
　今の顧問契約を
　解約するには３ヶ月前に
　言わないといけないので、
　もうちょっと待って」

ということでした。

ここで、

「ご連絡お待ちしております」

ではダメです。

別件でもいいので、定期的
につながるように何かしら
の提案をする必要があります。

なぜなら２つの理由があります。

１つ目は、
３ヶ月の間に連絡なしだと
相手は、

「今のままでいいかな～」

ということになる可能性が
高まります。

なぜなら、人は現状維持
思考が強いからです。

放っておくと、
すぐに現状に戻って
しまいます。

最大の競合は現状維持思考です。

なので、私と会わなくなった
瞬間から、この現状維持の
思考がスタートします。

ですので、定期的に
連絡をしないといけません。

二つ目は、
ニード喚起の観点です。

このお客さんのニード
を喚起をするために、
今まで何をしたのか？

お金をかけて集客して
セミナーをして無料相談を
しました。

お金と労力をかなりかけて
います。

これだけかけて
ニード喚起したのに、
「お待ちします～」
とのんきに対応してしまうと、
過去の自分に申し訳ないと
思わないのか？

というマインドです。

この2つの視点を持っていると、

「それではお待ちしております」

と、すんなりとは言えません。

なので、今回の場合なら、
何か繋がれないか？ということで

就業規則だけでも
チェックしておきましょうか？

ということが言えます。

クロージングは
決めようと思うと、
売り込みになりますので、
繋がりを作るという意識
ぐらいだといいです。

あと、もう1つは、
見切りをつけるために
クロージングもします。

どういうことか？

検討しますと
言われると、

もしかしたら今後受注
できるかも・・

と期待してしまいます。

でも、ほとんどが
受注できません。

なので、見込みが
ないなら早めに
切ってくださいという
意識でクロージングします。

クロージングは
繋がりを作ることと
見込みをはっきりさせる
という意識でいれば、
売り込みにもなりません。

ぜひ、待ちではなく、
攻めの姿勢でやってみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。