提案と売り込みの違い

提案と売り込みの違い

ここ最近やっと分かりました。
何が分かったか？というと

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なぜ、多くの士業は
思うように売れないのか？
＝＝

ということです。
（ちょっと挑戦的？）

当然、キャパの問題で
あえて売ってない人もいます。

そういう人は別で
顧客を増やしたいけど、
売れてない人の共通点です。

なんだと思いますか？

営業力？
商品力？
集客が弱い？

いいえ。どれも違います。

売れてない理由は

「提案をしていないから！」

です。

いやいや、國守さん、
そんな芸のないこと
言わなくても分かってますよ

って思われるかもしれません。

でも、圧倒的に提案をしていない
ケースが多いです。

例えば、コンサルしている
士業の方に、商談の結果や
どんな感じだったか？
聞くのですが

「なんで、そこで、提案を
　しないんですか？」

というケースが
むちゃくちゃあります。

このように問いかけると

「確かに提案できてましたね」

と納得されます。

そうなんです。

私みたいに営業上がりの士業と、
そうでない士業の圧倒的な違いは

「提案してるかどうか」

です。

で、どうして
提案できないんだろうな？
と考えた時に

あっ！そうか！
提案と売り込みを
ごっちゃに（一緒に）してるからか！

と気づきました。

提案と売り込みは
全然違います。

売れてる人は
提案はしますが、
売り込みはしません。

では、提案と売り込みの
違いは何か？

一言で言えば
問題解決かどうかです。

例えば、
補助金ひとつにしても
提案と売り込みで
違いが出てきます。

売り込みは

「着手金なしの
　成功報酬15%です。
　やってみませんか？」

です。

何ひとつ問題解決や
理想実現の話が
できてませんね。

提案をするなら

「御社の新規事業立ち上げを
　私は財務面でサポートできますよ。
　具体的には、〇〇万円の補助金を
　獲得することで、立ち上げに
　かかる費用の〇〇%を浮かせる
　ことができます。」

みたいな感じです。

提案と売り込みでは
マインド面も大きく違います。

売り込みのマインドは

「買ってください」

です。

提案のマインドは

「御社の役に立ちたい」

ですね。

このマインドは
ちょっとした一言にも
現れます。

例えば、既存のお客さんに
助成金の話をする時

「こんな助成金が出てきた
　のでやりませんか？」

と言うか、

「確かに御社って〇〇
　やってましたよね？
　御社が申請できそうな
　助成金があるのですが
　説明させてもらえませんか？」

となります。

お客さんは、売り込みは
嫌いです。

でも、提案は喜ばれます。

なぜなら、うちのことを
考えて動いてくれてるんだな
というのが分かるからです。

多くの士業は
提案ができてません。

その理由は、

売り込みと提案を
ごっちゃになっている
可能性があります。

つまり、

「ここで商品・サービスの
　話をすると売り込みに
　なるかも・・」

と思ってしまって
いるからです。

だから、商品の話をせずに
商談を終わっている人が
多い。

商品の話をしないから
売れないのは当然です。

繰り返しますが、
売り込みは嫌われますが、
提案は喜ばれます。

もし、あなたが
商談でなかなか
商品の話ができてない
なら、

売り込みではなく
提案をするんだという
意識を持ってください。

それだけで
大きく変わるはずです。
 

ご参考になれば幸いです。