顧問先の別のサービスを売りやすくするシンプルな方法とは

顧問先の別のサービスを売りやすくするシンプルな方法とは

既存顧客へのアップセル・
クロスセルについてお話を
したいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

士業の方、特に
税理士や社労士に
お梨をお伺いすると、

客数を増やすよりも
客単価を上げたい

ということをよく聞きます。

でも・・・

顧問料を値上げしたり、
違うサービスを売るのが
難しいという現実があります。

「顧問の範囲内でやってよ」

と言われたり士業の相場感が
あるので、なかなか単価が
上げにくいというのが
あります。

単価を上げる方法は
いろんな方法がありますが、

もっとシンプルに売る方法が
あります。

前提として、
今のように、
値上げブームに乗っかって、
顧問などを何もせずに
シンプルに値上げするのは、
ちょっと置いておきましょう。

今回は、既存客に
新たなサービスを追加で
販売する際に値切られない
最もシンプルな方法について
お話をします。

それは、ずばり

「はじめが肝心」

ということです。

どうゆうことか？

受注前後に、

「提案しているサービス
　以外にも色々やってよ」

と先に伝えておくということです。

ただ、ここで悩ましいのが、
今の世の中、

「専門特化しましょう」

という流れです。

単純に、
税理士・社労士と職業
だけ名乗って売れないので、

「〇〇専門と名乗りましょう」

という流れ。

これは、マーケティング
の王道で間違いないです。

ですが、専門をニッチに
突き詰めれば突き詰める程、
それ以外のサービスが
売りにくくなるということが
あります。

例えば、
とんこつラーメンを
食べたい時に、

とんこつ専門店と
中華料理屋でのラーメン

なら

とんこつ専門店に
行きますよね？

ただ、とんこつ専門店で
味噌ラーメンを頼むのは
味が落ちるのでは？と
勝手に思いますよね？

このように全く種類ものが
売りにくくなっちゃいます。

ではどうするのか？

テクニックも何も入りません。

はじめに
「〇〇専門ですよ」
と言っておいて、
それだけの受注活動を
してください。

で、その途中とかで
さらりと、

「実は他のことも
　できるんですよ」

と言っておいてください。

ラーメン屋なら
とんこつ専門なので
とんこつを食べてください。

と言っておき、
３回目４回目ぐらいで

実はとんこつぐらい
こだわった味噌ラーメンも
あるので、どうですか？

とおススメする感じです。

このようにテクニックも
何も要らずに既存客に
新しいサービスを売るには、

はじめに言っておく

ことです。

これが口頭だけだと
売り込みになりそうなので、
事務所案内などの資料が
必要です。

助成金などを売る際に、
資料を見せて、

実はこういうことも
できるんですよ

と見せておくことです。

このようにはじめに
言うことが大事です。

でも、はじめに
言いすぎると、専門性が
薄れるので、

「こういうのも
　やっているんですよ」

ぐらいに留めておく
ほうがいいです。

余談ですが、
「ワンストップサービス」
という言葉があります。

これって、
いきなり初対面の人
（営業等）に言われたら
怖いんですよね～。

だって、あなたのこと
（会社・事務所の質）を
まだ知らないのに、
ワンストップで全部やれますよ！

と言われても
「あっそ、売り込み」という反応が
正直なところです。

ワンストップでいきなり
売れるのは、有名な会社
だけです。

でも、
信頼ができている既存の
お客さんにはこれができます。
 

ご参考になれば、幸いです。