初回訪問で忙しいから３０分だけ！と言われたら

初回訪問で忙しいから３０分だけ！と言われたら

本日は、先日初回訪問で
忙しいから３０分だけ！
と言われたら商談について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、保険営業の方と
一緒に、千葉県の南の方の
工務店さんに訪問して来ました。

千葉県の南といえば、
台風の被害で大変な地域です。

元々は、セミナーに
奥さんが参加していて
社長と会うのは、
今回が初めてでした。

電車で１時間
そこから車で
のどかな田園風景
を抜けた先に、
その工務店さんは
ありました。

商談スペースに
案内されたのですが、
社長は来ません・・・

そして、遅れて入って来て
開口一番言ったことが、

「今は屋根のことしか頭
　にないから３０分にして」

でした。

しかも、ちょっとキレ気味
で言われました（笑）

やっぱり、台風の影響で
仕事が立て込んでいる
状態だったらしいです。

「忙しいけど、
　嫁に言われて仕方なく
　来たんだよ」

と面と向かって
言われました。

こんなこと言われたら
どう思いますか？

「うわ～、ちょっと
　やりにくいな～」

って思いますよね？

ですが、私は内心・・

「来た来た！」

と心の中で
ワクワクしてました。

なぜかというと、
以前のメルマガでお伝えした
ゲインロス効果を狙えるからです。

これは、マイナスの状態から
プラスに変えれたら、
印象に残りやすいという効果です。

ですので、社長の一言で

「今日の商談は
　これを狙っていこう！」

と決めました。

そこで、
まず何をしたか。

「要点だけ説明して」

と言われたので
用意した資料を結論から
ダーッと説明しました。

通常商談において、
こちらが一方的に喋る
ことはあり得ません。

基本、質問をして
相手の困っていることを
引き出します。

ですが、私は、
忙しい人に対しては、
質問をしないと決めています。

なぜかというと、

逆の立場に立つと
よく分かります。

忙しいのに
途中で質問をされたら、
こっちの心理として、

引き伸ばされている！

と思ってしまう
ものです。

要は

「イライラしちゃう」

わけです。

ですので、私は、
質問をせずに、
要点だけ説明をする
ようにしてます。

その説明の中には、
相手が「おっ！」と思うことも
当然入れています。

通常は、相手が
「おっ！」と思った時に
質問をするのですが、

この場合は、気にしません。
最後までしゃべり続けます。

そして、終わった後に、

「どうですか？」

と質問します。

相手は、気になった
ところがあるので、
当然、質問が来ます。

これで、私の
作戦は成功です。

「シメシメ・・」

って思うんですね（笑）

だってそうじゃないですか？

忙しいと言っておきながら、
質問をして来るということは、
かなり、興味を持ってくれている
ってことです。

電車で１時間以上、
その後車で、遠路はるばる
来たんだ！

ただでは帰りたくない！

という思いもありました。

結果として、商談は
１時間ぐらいまで伸びで
最終的には、50万の
コンサルをその場で即決
してくれました。

しかも、雑談まで
してくれました（笑）

ここで紹介したのは、
１つのテクニックです。

商談は、相手の状況を
見ながら対応するのが
当たり前です。

ですが、それは
なかなか高度です。

ですので、私は
基本２パターンを
用意してます。

１つは、随時、
要点説明した後に
質問をするパターン。

もう１つは今回の
ように忙しい人向けに
最後まで説明をする
パターンです。

もし、あなたが経験上、

「忙しいから
　短くしてくれ！」

と言われ、本当に短くして
何も受注せずに帰って来た
ことがあるのであれば、

このような商談の
仕方もあるということを
頭に入れておいてください。
 

ご参考になれば、幸いです。